تعریف " Pirate Metrics (AARRR Framework) " در زبان تخصصی مدیریت
تعریف
" Pirate Metrics (AARRR Framework) "
در زبان تخصصی مدیریت چیه ؟ اگه ممکنه براش مثال هم بزنید
٥ پاسخ
تعریف "Pirate Metrics (AARRR Framework)" در زبان تخصصی مدیریت:
Pirate Metrics یا AARRR Framework یک مدل تجزیه و تحلیل عملکرد است که توسط دیو مک کلور (Dave McClure) ارائه شده و بهطور خاص برای استارتاپها و کسبوکارهای اینترنتی طراحی شده است. این مدل، هفت مرحله کلیدی در تعامل کاربر با محصول یا خدمت را شناسایی و اندازهگیری میکند و بهطور خلاصه به پنج دسته اصلی که با حروف ابتداییشان نامگذاری شدهاند، پرداخته است. این پنج مرحله عبارتند از: Acquisition (کسبوکار)، Activation (فعالسازی)، Retention (نگهداری)، Referral (ارجاع) و Revenue (درآمد).
مراحل AARRR و تعاریف آنها به همراه مثالها:
1-Acquisition (کسبوکار):
تعریف: مرحلهای است که کاربران به دست میآیند و به سایت یا اپلیکیشن شما مراجعه میکنند. این مرحله شامل بررسی کانالهای بازاریابی مختلف است که کاربران را به سمت محصول شما جذب میکنند.
مثال: یک کسبوکار فروش آنلاین لباس از طریق تبلیغ در رسانههای اجتماعی، SEO (بهینهسازی موتور جستجو) و تبلیغات پرداختی در گوگل به کسبوکار خود رونق بخشیده و مشتری جذب میکند.
2- Activation (فعالسازی):
تعریف: مرحلهای است که کاربران تجربیات مثبتی با محصول شما دارند. هدف افزایش رضایت اولیه کاربران و اطمینان از این است که کاربران از محصول شما بهخوبی بهرهبرداری کنند.
مثال: در یک اپلیکیشن آموزشی، یک کاربر پس از ثبتنام و مشاهده یک ویدیو آموزشی همه چیز را میداند و به نوعی « کامل میشود»و این نشاندهنده فعالسازی کاربر است.
3- Retention (نگهداری):
تعریف:به بازگشت و نگهداری کاربران به محصول شما در طول زمان اشاره می کند. این مرحله شامل اندازهگیری میزان رضایت کاربران و این که آیا آنها همچنان به استفاده از محصول شما ادامه میدهند یا خیر، می شود.
مثال: یک اپلیکیشن موسیقی که کاربران آن بعد از یک ماه هنوز به طور مداوم به آن مراجعه میکنند و به گوش دادن آهنگ ادامه میدهند.
4- Referral (ارجاع):
تعریف: اندازهگیری این که آیا کاربران راضی شما دیگران را به استفاده از محصول شما ترغیب میکنند یا خیر. این مرحله به تبدیل کاربران خوشنود، به مدافعان برندمیپردازد.
مثال: یک سایت اجاره ویدیو که به کاربران خود این امکان را میدهد تا با اشتراکگذاری لینکهای خاص، برای خود تخفیف بگیرند و دوستان خود را به استفاده از محصول دعوت کنند.
5- Revenue (درآمد):
تعریف: مرحلهای است که در آن شما درآمدزایی از طریق کاربران خود را اندازهگیری میکنید و به دنبال استراتژیهایی برای افزایش درآمد از کاربران میگردید.
مثال: یک سرویس اشتراکی که ماهیانه مبلغی را از کاربران برای دسترسی به محتوای انحصاری دریافت میکند.
نتیجهگیری :
مدل AARRR به کسبوکارها کمک میکند تا مراحل مختلف حرکت مشتری را تحلیل کرده و نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنند. بهکارگیری این متریکها میتواند در بهینهسازی استراتژیهای بازاریابی و بهبود تجربه کاربری بسیار مؤثر باشد.
امیدوارم کمک کرده باشم. در حوزه مدیریت اگر مشکلی داشتید تا حد امکان در خدمت هستم.
موفق باشید
**Pirate Metrics**، که به عنوان **AARRR Framework** نیز شناخته میشود، یک مدل تحلیلی است که در مدیریت محصول و بازاریابی برای درک و بهینهسازی چرخه زندگی مشتری استفاده میشود. این چارچوب شامل پنج مرحله کلیدی است: **Acquisition (کسبوکار)**، **Activation (فعالسازی)**، **Retention (نگهداری)**، **Referral (ارجاع)** و **Revenue (درآمد)**. این مراحل نمایانگر سفر مشتری از اولین تعامل با یک محصول یا خدمت تا تبدیل شدن به یک مشتری وفادار است که درآمدزایی و ارجاع دیگران را به همراه دارد.
### مثال از AARRR Framework1. **Acquisition (کسبوکار)**: یک شرکت نرمافزاری با استفاده از تبلیغات آنلاین و رسانههای اجتماعی کاربران جدیدی را جذب میکند.
- **مثال**: تبلیغاتی که در فیسبوک برای جذب کاربران جدید منتشر میشود.
2. **Activation (فعالسازی)**: پس از ثبتنام، کاربر یک ایمیل خوشامدگویی دریافت میکند که شامل راهنماییهایی برای استفاده از نرمافزار است.
- **مثال**: ارسال یک راهنمای گام به گام برای شروع کار با نرمافزار.
3. **Retention (نگهداری)**: شرکت با ارسال ایمیلهای منظم و ارائه پشتیبانی عالی سعی در نگهداشتن کاربران دارد.
- **مثال**: ارسال نکات و ترفندهایی برای استفاده بهتر از نرمافزار.
4. **Referral (ارجاع)**: شرکت یک برنامه ارجاع راهاندازی میکند که در آن کاربران میتوانند برای معرفی دوستان خود پاداش دریافت کنند.
- **مثال**: کاربران میتوانند با معرفی دوستان خود به شرکت، تخفیف دریافت کنند.
5. **Revenue (درآمد)**: شرکت کاربرانی را که از دوره آزمایشی رایگان استفاده کردهاند، به مشتریان پرداختی تبدیل میکند.
- **مثال**: ارائه طرحهای قیمتی مختلف برای پاسخگویی به نیازهای مختلف کاربران.
این چارچوب به کسبوکارها کمک میکند تا نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کرده و بر اساس دادهها تصمیمگیری کنند. همچنین، این مدل به ویژه برای استارتاپها و شرکتهای SaaS بسیار مفید است زیرا آنها میتوانند بر روی معیارهای کلیدی تمرکز کنند که مستقیماً بر رشد و توسعه کسبوکار تأثیرگذار است.
### نتیجهگیریPirate Metrics یا AARRR Framework ابزاری قدرتمند برای مدیران محصول و بازاریابان است که به آنها کمک میکند تا درک عمیقتری از سفر مشتری داشته باشند و استراتژیهای خود را بر اساس دادهها بهینه کنند. با تمرکز بر مراحل کلیدی این چارچوب، کسبوکارها میتوانند رشد پایدار و موفقیت بیشتری را تجربه کنند.
Pirate Metrics یا AARRR Framework یکی از چارچوبهای شناختهشده در حوزه مدیریت، بازاریابی و رشد کسبوکار است که توسط Dave McClure معرفی شده است. این چارچوب به شرکتها کمک میکند تا رفتار مشتریان خود را در طول چرخه عمر محصول تحلیل و بهینهسازی کنند.
نام "Pirate Metrics" به دلیل صدای "آررر" در مخفف AARRR به این چارچوب داده شده است. این مدل شامل پنج مرحله اصلی است که به شرح زیر است:
- Acquisition (جذب مشتری):
هدف این مرحله جذب کاربران یا مشتریان جدید از طریق کانالهای مختلف بازاریابی است. - مثال: استفاده از تبلیغات گوگل یا رسانههای اجتماعی برای جلب توجه کاربران و هدایت آنها به سایت یا اپلیکیشن.
- Activation (فعالسازی):
در این مرحله، تمرکز بر ایجاد تجربه مثبت اولیه برای کاربر است. هدف این است که کاربران از خدمات یا محصول شما بهرهمند شوند. - مثال: کاربری که وارد یک اپلیکیشن میشود و اولین بار خریدی انجام میدهد یا از قابلیت کلیدی استفاده میکند.
- Retention (نگهداشت):
حفظ کاربران و بازگشت آنها به محصول یا خدمات شما. - مثال: ارسال ایمیل یادآوری به مشتریانی که مدتی از خدمات استفاده نکردهاند یا ارائه تخفیف برای بازگشت آنها.
- Referral (ارجاع یا معرفی):
تشویق کاربران فعلی به معرفی محصول شما به دیگران. - مثال: ارائه تخفیف یا پاداش به کاربری که دوستان خود را به استفاده از محصول دعوت کند.
- Revenue (درآمد):
تبدیل کاربران به مشتریانی که برای محصول یا خدمات هزینه پرداخت میکنند. - مثال: فروش اشتراک ماهانه یا فروش مستقیم محصول.
مثال کاربردی:
فرض کنید شما یک اپلیکیشن تناسب اندام راهاندازی کردهاید:
- Acquisition: تبلیغات در اینستاگرام و گوگل برای جذب کاربران به اپلیکیشن.
- Activation: ارائه دوره رایگان 7 روزه تمرینات ورزشی برای کاربران جدید.
- Retention: ارسال نوتیفیکیشن با توصیههای روزانه و شخصیسازی شده برای حفظ انگیزه کاربران.
- Referral: ارائه یک ماه اشتراک رایگان به کاربران در ازای معرفی دوستان.
- Revenue: فروش اشتراک پولی ماهانه یا دورههای پیشرفته ورزشی.
این چارچوب کمک میکند تا تمامی مراحل تعامل مشتری شناسایی شده و استراتژیهایی برای بهبود هر بخش تدوین شود.
چارچوب AARRR یا Pirate Metrics یک مدل پنج مرحلهای است که برای اندازهگیری و تحلیل موفقیت یک کسبوکار، به ویژه استارتاپها، استفاده میشود. این چارچوب به شما کمک میکند تا بفهمید مشتریان چگونه با محصول یا سرویس شما تعامل میکنند و در هر مرحله از قیف فروش چه اتفاقی میافتد. AARRR مخفف پنج مرحله زیر است:
- Acquisition (جذب): چگونه افراد محصول یا خدمات شما را پیدا میکنند؟ این مرحله شامل تمام فعالیتهایی است که برای جذب مشتریان جدید انجام میدهید، مانند بازاریابی، تبلیغات و روابط عمومی.
- Activation (فعالسازی): آیا مشتریان جدید اقداماتی را انجام میدهند که نشان میدهد محصول یا خدمات شما برای آنها مفید است؟ مثلاً، آیا یک کاربر جدید در یک اپلیکیشن ثبتنام میکند و پروفایل خود را تکمیل میکند؟
- Retention (نگهداری): آیا مشتریان به استفاده از محصول یا خدمات شما ادامه میدهند؟ این مرحله شامل حفظ مشتریان فعلی و جلوگیری از ترک آنها است.
- Referral (ارجاع): آیا مشتریان شما محصول یا خدمات شما را به دیگران توصیه میکنند؟ این مرحله نشان میدهد که محصول شما تا چه اندازه جذاب و رضایتبخش است.
- Revenue (درآمد): آیا مشتریان شما هزینه محصول یا خدمات شما را پرداخت میکنند؟ این مرحله به مدل کسبوکار شما و نحوه درآمدزایی شما مربوط میشود.
فرض کنید شما یک اپلیکیشن یادگیری زبان ساختهاید. برای تحلیل موفقیت این اپلیکیشن، میتوانید از چارچوب AARRR استفاده کنید:
- Acquisition: شما از طریق تبلیغات در شبکههای اجتماعی، موتورهای جستجو و همکاری با وبلاگهای آموزشی، کاربران جدید جذب میکنید.
- Activation: کاربران جدید پس از نصب اپلیکیشن، یک آزمون سطحبندی انجام میدهند و یک برنامه یادگیری شخصیسازی شده دریافت میکنند.
- Retention: شما با ارسال یادآوریهای روزانه، ارائه پاداشها و ایجاد چالشهای جذاب، کاربران را به استفاده مداوم از اپلیکیشن تشویق میکنید.
- Referral: شما با ارائه کدهای تخفیف به کاربران فعلی که دوستانشان را به اپلیکیشن دعوت میکنند، آنها را تشویق به ارجاع میکنند.
- Revenue: شما از طریق خریدهای درونبرنامهای (مانند خرید بستههای آموزشی اضافی) درآمد کسب میکنید.
- تمرکز بر اهداف: این چارچوب به شما کمک میکند تا بر روی مهمترین مراحل قیف فروش تمرکز کنید.
- اندازهگیری و تحلیل: با استفاده از AARRR، میتوانید عملکرد هر مرحله را اندازهگیری کرده و نقاط ضعف و قوت کسبوکار خود را شناسایی کنید.
- بهبود تجربه کاربری: با درک بهتر رفتار کاربران، میتوانید تجربه کاربری را بهبود بخشیده و نرخ تبدیل را افزایش دهید.
- بهینهسازی استراتژی: AARRR به شما کمک میکند تا استراتژیهای بازاریابی و محصول خود را بهینه کنید.
در کل، چارچوب AARRR یک ابزار قدرتمند برای هر کسبوکاری است که میخواهد رشد کند و به موفقیت برسد. با استفاده از این چارچوب، میتوانید عملکرد خود را به طور مداوم بهبود بخشیده و به اهداف کسبوکار خود نزدیکتر شوید.
قیف AARRR نوعی چارچوب است که در سال 1992 ایجاد شد و برخی به آن قیف Pirate Metrics هم میگویند. این قیف خلق رشد توانسته است به شرکتهای زیادی کمک کند تا در طول زمان توسعه پیدا کنند و موفق بمانند. در حال حاضر قیف AARRR یکی از بهترین ابزارهای تجاری است که برای نقطه شروع هر کسب و کاری کاربرد دارد.
در واقع AARRR از حروف اول کلمات زیر گرفته شده است. هر یک از این کلمات به مسیر قیف هک رشد اشاره دارند که به ترتیب میسر میشوند:
• Acquisition (جذب):
این واژه به معنای «کسب» است و به جمعآوری شخصیتهای مشتری اشاره دارد. در این مرحله باید اطلاعاتی از سرنخهای مشتریان جمعآوری میشود که از جمله باید به نام، جنسیت، سن، ایمیل، مکان جغرافیایی و … اشاره کنیم. زمانی که کاربران وارد سایت یا شبکه اجتماعی شدند، دسترسی به این اطلاعات ممکن میشود.
• Activation (فعالسازی):
فعالسازی در سومین مرحله است که یک سرنخ خاص مدت زمان مشخصی را در سایت یا شبکه اجتماعی میماند و برخی از صفحات یا پستها را مشاهده میکند. این مرحله اهمیت زیادی دارد و باید بتوانید راهحلی برای رفع نیاز بازدیدکننده ارائه دهید.
• Retention (نگهداری و حفظ):
اگر بتوانید مخاطب را در صفحه نگهدارید، موفق میشوید او را به مشتری تبدیل کنید. اما باید او به عنوان یک مشتری باقی بماند؛ بنابراین بعد از خرید از او بخواهید یک فرم را تکمیل و ایمیل خود را وارد کند. فراموش نکنید دستیابی به یک مشتری جدید چندین برابر گرانتر از نگهداشتن مشتری فعلی است.
• Referral (ارجاع):
حالا وارد مرحله ارجاع شدهاید. در این مرحله باید از مشتری بخواهید به عنوان سفیر برند باشد و خدمات یا محصولات شما را برای دیگران معرفی کنند. تبلیغات دهان به دهان هنوز هم کاربرد دارد و قدیمی نشده است.
• Revenue (درآمد):
آخرین مرحله در مسیر قیف بازاریابی هک رشد «درآمد» است و به روشی برای توصیف پولی است که بعد از هزینههای جذب مشتری برایتان باقی میماند. به این پول «CAC » گفته میشود. مقدار CAC نسبت به LTV (ارزش طول عمر مشتری) باید حدود ۱:۳ باشد.
از جمله برندهای ایرانی موفق در استراتژی خلق رشد باید به موارد زیر اشاره کنیم:
هک رشد در شرکت اسنپ
یکی از موفقترین کسب و کارها در هک رشد بوده است. این شرکت یک سال بعد از تاسیس (۱۳۹۳) به استراتژی هک رشد روی آورد تا بتواند مشتریان بیشتری داشته باشد. در آن زمان اینترنتی مثل حالا فراگیر نشده بود و تعداد بسیار کمی از شهروندان ایرانی گوشیهای هوشمند داشتند.
اما این شرکت توانست خیلی سریع رشد کند و ابتدا در تهران و سپس در سایر شهرهای ایران فراگیر شد. اسنپ در سال ۱۳۹۲ آغاز به کار کرد و ابتدا ۵ راننده داشت. یک سال بعد هم به بازاریابی هک رشد را به طور حرفهای دنبال کرد و توانست در سال ۱۳۹۵ به موفقیت زیادی دست پیدا کند. بعد از این هم خدمات بیشتری را اضافه کرد و حالا یکی از استارتآپهای ایرانی موفق است.
بازاریابی خلق رشد در دیجی کالا
دومین شرکتی که در ایران از این استراتژی استفاده کرد، دیجی کالا بود. این شرکت در سال ۱۳۸۵ فعالیت خودش را آغاز کرد و حالا به عنوان سرآمد فروشگاههای اینترنتی ایران محسوب میشود. این سایت ابتدا با معرفی، نقد و بررسی و مقایسه کالاهای دیجیتال فعالیت خود را آغاز کرد. اما کم کم به این نتیجه رسید باید کالاهای اورجینال را به کاربران معرفی کند. بالاتر به تکنیک تشویق مشتریان به تولید محتوا و تعامل در سایت هم اشاره کردیم که توسط دیجی کالا اجرا شده است.
استراتژی هک رشد در دیوار
یکی دیگر از بهترین استارتآپهایی که در ایران موفقیت زیادی را کسب کرد، دیوار است. این وب سایت در سال ۹۲ راهاندازی شد و بعد از آن اپلیکیشن خود را هم طراحی کرد. کمک به کاربران برای توصیف محصولات، بارگذاری تصاویر باکیفیت و سایر اقداماتی که به فروش بهتر محصولات کمک کند، از جمله اقدامات این شرکت بود. حالا برای دیده شدن بهتر لوازم قسمت «نردبان» را اضافه کرده است تا کاربرانی که میخواهند آگهی آنها بیشتر دیده شود، در بالاترین نقطه قرار بگیرند.
بلوبانک
اگر در این اپلیکیشن ثبتنام انجام دهید و بعد آن را به دیگران معرفی کنید تا با کد معرف شما در این اپلیکیشن ثبتنام کنند، در ازای این کار بلوبانک به شما پاداش میدهد. این بانک آنلاین که حالا به شبکه سراسری بانکی شتاب و شاپرک متصل است، تحت نظارت بانک سامان فعالیت میکند. این بانک برای کسانی که قادر به انجام حضوری امور بانکی خود نیستند، ایجاد شده و توانسته است با استراتژیهای هک رشد شناخته شود.