مفهوم Segment Targeting در بازاریابی
مفهوم Segment Targeting در بازاریابی چیه ؟
١ پاسخ
استراتژی بازاریابی STP چیست؟
در استراتژی STP در مارکتینگ تمرکز به جای محصول بیشتر بر روی مخاطبان است. هدف این است که به شکل موثرتری با آنها ارتباط برقرار شود. اما STP چیست؟! استراتژی stp یک فرمول سه مرحله‌ای است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند مخاطبان خود را بخش بندی کرده، مشتریان مناسب را هدف قرار دهند و محصولشان را به گونه‌ای موقعیت یابی کنند که بیشترین تاثیر را داشته باشد. این مدل شامل سه مرحله‌ی زیر است:
- بخش‌بندی Segmentation
- هدف‌گیری Targeting
- موقعیت‌یابی Positioning
مزایای استراتژی STP در بازاریابی
- شخص‌سازی کمپین‌های بازاریابی به دلیل تمرکز بیشتر بر روی مخاطبان
- بازگشت سرمایه بالا
- راندمان بسیار بالاتر
- جذب مشتری‌های بیشتر
چگونه از stp در بازاریابی استفاده کنیم؟
کسب‌وکارها از مدل stp برای تمرکز کمتر روی محصولات و توجه بیشتر به مخاطبان‌شان استفاده می‌کنند. در حالی که می‌توانید از مدل stp همراه با هر استراتژی بازاریابی دیگری استفاده کنید، اما این مدل مخصوصا برای بازاریابی دیجیتال مناسب است.
بخش بندی مخاطبان، هدف گیری و موقعیت‌یابی در یک محیط دیجیتال، آسانتر است؛ پس جای نگرانی نیست که بسیاری از کسب وکارها مدل stp را با استراتژی‌های دیجیتال آمیخته کنند.
عناصر استراتژی STP در بازاریابی1. بخش‌بندی
در این مرحله مشتری‌ها (بخش بندی بازار هدف) و محصول بر اساس یک یا چند مدل از ویژگی‌های زیر تقسیم‌بندی می‌شوند.
- ویژگی‌های روانشناسی: ویژگی‌های مربوط به تیپ شخصیتی، عقاید، سبک زندگی، تفریحات. این داده‌ها از طریق محاسبه‌ها، نظرسنجی‌ها و داده‌های مشتری قابل جمع‌آوری است.
- ویژگی‌های رفتاری: ویژگی مربوط به رفتار خرید مانند الگوی خرید، انگیزه خرید
- ویژگی‌های جمعیت‌شناختی: ویژگی‌هایی مانند سن، جنسیت، میزان درآمد
- ویژگی‌های جغرافیایی: مکان زندگی شامل شهر، منطقه و…
با بخش‌بندی مشتری در استراتژی بازاریابی STP، مشتری‌ها و نیازهایشان را بهتر درک می‌کنید و محصولات و خدمات متناسب با آنها ارائه می‌دهید. این موضوع باعث بهبود ارتباط با مشتری و افزایش رضایت و وفاداری آنها می‌شود.
2. هدف‌گیری مشتری
در این مرحله از استراتژی STP باید بازار هدف را مشخص کنید. دو عامل فرصت‌های موجود در بازار و مزیت‌های رقابتی شرکت در تعیین آن نقش دارند. برای هدف‌گیری به موارد زیر توجه کنید:
- امکان دسترسی: آیا ابزارها و امکان دسترسی به مخاطبان انتخابی را دارید؟
- میزان سودآوری: سوددهی بازار هدف نسبت به هزینه بازارایابی باید مقرون‌به‌صرفه باشد.
- امکان رشد: بازار انتخابی باید پتانسیل رشد و گسترش داشته باشد.
- اندازه: اگر این بازار بیش از حد بزرگ باشد دسترسی به آن دشوار است. اگر خیلی کوچک باشد توجیه اقتصادی ندارد.
- امکان پاسخ به خواسته‌های بازار هدف: آیا امکان برآوردن نیازها و پاسخ به خواست بازار هدف را به بهترین شکل دارید؟
چطور یک استراتژی STP ایجاد کنیم؟
حالا که سه مرحله استراتژی STP را توضیح دادیم، بیایید ببینیم چگونه می‌توانید یک استراتژی STP در بازاریابی ایجاد کنید که به کسب‌وکارتان خدمت کند.
بازار هدف را مشخص کنید
بازار جهانی آنقدر وسیع است که حتی بزرگ‌ترین شرکت‌ها هم نمی‌توانند تمام آن را هدف قرار دهند. پس باید آن را به بخش‌های کوچکتری تقسیم کنید و ببینید کدام بخش آن، هدف شماست.
می‌توانید براساس نوع صنعت، نوع محصول و کشور خود، بازار هدف را مشخص کنید.
بخش‌های مخاطب خود را ایجاد کنید
حالا که بازار هدف خود را مشخص کردید، نوبت آن رسیده که با استفاده از متغیرهای جغرافیایی، جمعیت‌شناسی، رفتاری و روانشناسی آن را تقسیم‌بندی کنید.
هر بخش به شما کمک می‌کند به جنبه‌های مختلف مخاطب خود بپردازید و وقتی آنها را در کنار هم قرار دهید، تاثیر فوق‌العاده‌ای بر تلاش بازاریابی خود بگذارید.
مثلا شاید هدف شما جامعه زنان (جمعیت شناسی) امریکا (جغرافیا) باشد که به محصولات لوکس علاقه دارند (روانشناسی) و شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کرده یا از وب‌سایت‌تان دیدن کرده‌اند (رفتار).
پروفایل بخش موردنظر را بسازید
وقتی بخش موردنظر بازار را دقیقا مشخص کردید، باید پروفایل آن بخش را ایجاد کنید. پروفایل بخش خیلی شبیه پرسونا مشتری است، اما زیرمجموعه‌ای از پرسونای اصلی شماست.
در اینجا باید نیازها، رفتار، جمعیت شناختی، اولویت برند، رفتار خرید، وضعیت تاهل و تمام مشخصات مخاطبان موردنظر خود را مشخص کنید. پروفایل شما باید تا حد امکان دقیق باشد تا درک خوبی از مشتریان بالقوه هر بخش به شما بدهد.
جذابیت تجاری هر بخش را ارزیابی کنید
یافته‌های خود را با داده‌های بازار مطابقت دهید و با استفاده از تحقیق بازار، بررسی کنید کدام بخش می‌تواند بیشترین بازگشت سرمایه را برای شما به همراه بیاورد. عواملی مثل اندازه بخش، نرخ رشد، حساسیت قیمت و وفاداری برند را درنظر بگیرید.
مخاطب هدف خود را انتخاب کنید
حالا که اطلاعات دقیقی درباره تمام بخش‌ها به دست آوردید، باید وقت بگذارید و تصمیم بگیرید کدام‌ها را به عنوان مخاطب هدف خود انتخاب کنید.
بهترین راه این کار، انجام تحلیل خوشه‌ای است. آنالیز خوشه‌ای به معنای استفاده از مدل‌های ریاضی برای شناسایی گروههای مشتریانی است که شبیه موارد دیگر در سایر گروه‌ها هستند.
بخش مخاطب ایده‌آل شما، بخشی است که هم بزرگ باشد و هم در حال رشد و بتوانید با تلاش‌های بازاریابی خود به آن دست پیدا کنید. همچنین باید بخش مخاطبی را انتخاب کنید که در راستای استراتژی کسب‌وکار شما باشد.
استراتژی موقعیت‌یابی ایجاد کنید
حالا باید یک استراتژی موقعیت یابی تهیه کنید که بهترین حاشیه سود را به شما بدهد تا برای انتخاب مخاطب هدف شما را از رقبا متمایز کند. برای تعیین موقعیت‌یابی موثر، باید رقبا را هم در نظر بگیرید و روی نحوه موقعیت‌یابی خود تمرکز کنید تا بیشترین سهم بازار را از آنِ خود کنید.
آمیخته بازاریابی خود را انتخاب کنید
آخرین مرحله تدوین استراتژی STP، اجرای استراتژی بازاریابی است. برای این منظور، باید یک آمیخته بازاریابی مشخص کنید که از موقعیت‌یابی شما پشتیبانی کرده کمک کند به مخاطب هدف خود برسید.
یک آمیخته بازاریابی که به درستی انتخاب شده باشد، موفقیت کسب‌وکارتان را تضمین می‌کند.
مطالعه موردی استراتژی بازاریابی STPSTP : فیدیبو
یک نمونه تحلیل STP که در ایران توانسته جایگاه خوبی برای خودش ایجاد کند، فیدیبو است.
- بخش‌بندی: فیدیبو در این مرحله از مدل بازاریابی ابتدا دو گروه را بخش‌بندی کرد:
1. افرادی که به کتاب خواندن علاقه داشتند
2. افرادی که با اینترنت آشنا بودند.
- هدف‌گیری: در این مرحله سه گروه اصلی هدف‌گیری شدند:
1. دانش‌آموزان
2. افرادی که دوست دارند دیگران برایشان کتاب بخوانند.
3. افرادی که دوست دارند خودشان کتاب بخوانند.
- موقعیت‌یابی: فیدیبو به عنوان اولین پلتفرم کتاب الکترونیکی در ایران به موقعیتی خاص در ذهن مشتری دست یافت. از جمله اقدامات این برند پایبندی کامل به مقررات کپی‌رایت، ارائه کتاب‌های خارجی و تنوع محصولات است که باعث محبوبیت این پلتفرم شده است.
* باز نشر از سایت: 👇
پاسخ شما
