مثلث متقاعدسازی ارسطو

مثلث متقاعدسازی ارسطو، که به عنوان "مثلث ریتوریک" نیز شناخته می‌شود، شامل سه عنصر اصلی است که برای متقاعد کردن مخاطب در سخنرانی‌ها، نوشتارها و ارتباطات عمومی استفاده می‌شود. این سه عنصر عبارتند از:

1. اتوس (Ethos):
  - تعریف: اتوس به اعتبار و شخصیت گوینده یا نویسنده اشاره دارد. این عنصر به مخاطب این احساس را می‌دهد که گوینده قابل اعتماد و متخصص در موضوع مورد بحث است.
  - استفاده: برای تقویت اتوس، می‌توانید از تجربیات شخصی، مدارک تحصیلی، یا موفقیت‌های قبلی خود در زمینه مرتبط استفاده کنید. همچنین، نشان دادن صداقت و شفافیت در بیان نظرات و اطلاعات می‌تواند به افزایش اعتبار شما کمک کند.

2. پاتوس (Pathos):
  - تعریف: پاتوس به احساسات و عواطف مخاطب اشاره دارد. این عنصر به گوینده کمک می‌کند تا با ایجاد احساسات در مخاطب، او را به سمت نظر یا اقدام خاصی متقاعد کند.
  - استفاده: برای ایجاد پاتوس، می‌توانید از داستان‌های احساسی، مثال‌های واقعی، یا تصاویری که احساسات را برانگیخته می‌کنند، استفاده کنید. هدف این است که مخاطب را به احساس همدلی، ترس، شادی یا هر احساس دیگری که مرتبط با موضوع است، سوق دهید.

3. لوگوس (Logos):
  - تعریف: لوگوس به منطق و استدلال‌های منطقی اشاره دارد. این عنصر شامل استفاده از داده‌ها، آمار، و استدلال‌های منطقی برای حمایت از ادعاها و نظرات است.
  - استفاده: برای تقویت لوگوس، می‌توانید از شواهد علمی، آمار، و مثال‌های منطقی استفاده کنید. این اطلاعات باید به وضوح و به صورت منطقی ارائه شوند تا مخاطب بتواند به راحتی آن‌ها را درک کند و به آن‌ها اعتماد کند.

1. شناسایی مخاطب: قبل از هر چیز، باید مخاطب خود را بشناسید و درک کنید که چه نوع اطلاعات و احساسی برای آن‌ها مهم است.

2. تعادل بین سه عنصر: در سخنرانی یا نوشتار خود، سعی کنید تعادلی بین اتوس، پاتوس و لوگوس برقرار کنید. بسته به موضوع و نوع مخاطب، ممکن است یکی از این عناصر بیشتر از دیگری مورد نیاز باشد.

3. استفاده از داستان‌ها: داستان‌ها می‌توانند به خوبی احساسات را برانگیزند و در عین حال می‌توانند به اعتبار شما نیز کمک کنند. سعی کنید داستان‌هایی را که به موضوع شما مرتبط هستند، به کار ببرید.

4. پشتیبانی با شواهد: هر ادعایی که می‌کنید باید با شواهد و استدلال‌های منطقی پشتیبانی شود. این کار به افزایش اعتبار شما و قانع کردن مخاطب کمک می‌کند.

5. تمرین و بازخورد: قبل از ارائه، تمرین کنید و از دیگران بازخورد بگیرید. این کار به شما کمک می‌کند تا نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید و بهبود یابید.

با استفاده از مثلث متقاعدسازی ارسطو، می‌توانید به طور مؤثری مخاطبان خود را متقاعد کنید و پیام خود را به بهترین شکل منتقل کنید.

**مثلث متقاعدسازی ارسطو** یکی از معروف‌ترین مدل‌های رهبری و متقاعدسازی است که شامل سه عنصر اصلی است: **اتوس** (Ethos)، **پاتوس** (Pathos) و **لوگوس** (Logos). این سه عنصر با هم، یک روش جامع برای ایجاد ارتباط مؤثر و اقناع دیگران را تشکیل می‌دهند. هر یک از این عناصر نماینده یک جنبه از روش‌های متقاعدسازی هستند:

### 1. **اتوس (Ethos)**: اعتبار و اعتماد به سخنران
اتوس به **اعتبار** و **اخلاق** شخص متقاعدکننده اشاره دارد. این یعنی، مخاطبان وقتی به کسی گوش می‌دهند که او را قابل اعتماد، اخلاقی و متخصص در موضوع بدانند، بیشتر تمایل دارند او را بپذیرند. برای تقویت اتوس:
- نشان دهید که دارای **تجربه و دانش کافی** در زمینه‌ای که صحبت می‌کنید، هستید.
- رفتار و گفتار شما باید اخلاقی و معتبر باشد تا مخاطبان به شما اعتماد کنند.
- ایجاد ارتباطی که احترام و توجه به مخاطب را نشان دهد، در افزایش اتوس مؤثر است.

### 2. **پاتوس (Pathos)**: تأثیر بر احساسات مخاطب
پاتوس به **احساسات** و **هیجانات** مخاطب مربوط است. این عنصر با ایجاد ارتباط احساسی با افراد، کمک می‌کند تا پیام شما مؤثرتر و عمیق‌تر پذیرفته شود. برای استفاده از پاتوس:
- به **نیازها و نگرانی‌های احساسی** مخاطب توجه کنید و سعی کنید ارتباط عاطفی برقرار کنید.
- از **داستان‌ها، تصاویر و تمثیل‌ها** استفاده کنید تا احساسات مخاطب برانگیخته شود.
- بیان احساسات مانند همدردی، اشتیاق یا نگرانی به شما کمک می‌کند تا پیام خود را با احساسات بیشتری منتقل کنید.

### 3. **لوگوس (Logos)**: منطق و دلیل
لوگوس به **منطق و دلیل** اشاره دارد. یعنی استدلال‌های شما باید منطقی و بر پایه مدارک و شواهد باشد تا مخاطب بتواند به راحتی به نتیجه‌گیری درست برسد. برای تقویت لوگوس:
- از **آمار، حقایق و شواهد علمی** استفاده کنید.
- پیام خود را به گونه‌ای منطقی و سازمان‌یافته بیان کنید.
- استدلال‌های خود را به شکلی واضح و قابل فهم توضیح دهید.

### چطور از این مثلث استفاده کنیم؟
برای ایجاد یک پیام متقاعدکننده و تأثیرگذار، شما باید به تعادل بین این سه عنصر توجه کنید. هر سه عنصر به نوعی مکمل یکدیگر هستند و باعث می‌شوند که پیام شما قوی‌تر و مؤثرتر شود.

1. **ابتدا اتوس را ایجاد کنید**: اعتمادسازی کنید و نشان دهید که شایسته‌ای برای بحث در مورد موضوع هستید.
2. **سپس پاتوس را فعال کنید**: احساسات مخاطب را درگیر کنید تا آن‌ها به طور عاطفی با شما همسو شوند.
3. **در نهایت لوگوس را اضافه کنید**: استدلال‌های منطقی و شواهد خود را به صورت منطقی ارائه دهید تا نتیجه‌گیری شما معقول و متقاعدکننده باشد.

### مثال کاربردی:
اگر بخواهید یک محصول جدید را بفروشید:
- **اتوس**: توضیح دهید که شما متخصص در حوزه‌ای هستید و تجربه و دانش لازم برای پیشنهاد این محصول را دارید.
- **پاتوس**: به نیازها و احساسات مشتری توجه کنید و بگویید که این محصول چطور می‌تواند زندگی آن‌ها را بهتر کند.
- **لوگوس**: با استفاده از آمار و شواهد واقعی، نشان دهید که این محصول چگونه از رقبایش بهتر است و چه مزایایی دارد.

این ترکیب، پیام شما را قوی‌تر و مخاطب را به پذیرش آن نزدیک‌تر می‌کند.

یکی از کاربردی ترین اصول متقاعدسازی مربوط می شود به ارسطو. اصول متقاعدسازی ارسطو برای سخنوری ارائه شد، اما آنقدر این موضوعات کاربردی است که همچنان در تمام دنیا و آموزشگاه های معتبر، به عنوان سرفصل درسی، چه در حوزه سخنرانی و چه حوزه مذاکره و متقاعدسازی، ارائه می شود. این اصول با عناوینی مانند […]

یکی از کاربردی ترین اصول متقاعدسازی مربوط می شود به ارسطو. اصول متقاعدسازی ارسطو برای سخنوری ارائه شد، اما آنقدر این موضوعات کاربردی است که همچنان در تمام دنیا و آموزشگاه های معتبر، به عنوان سرفصل درسی، چه در حوزه سخنرانی و چه حوزه مذاکره و متقاعدسازی، ارائه می شود. این اصول با عناوینی مانند مثلث متقاعد سازی ارسطو یا ستون های متقاعدسازی ارسطو هم شناخته می شوند.

ارسطو معتقد است زمانی که می خواهید فردی را متقاعد کنید باید در کلامتان به جنبه های منطقی موضوع هم بپردازید و سعی کنید موارد منطقی و تحلیلی را در بین صحبت هایتان داشته باشید.

نمونه های زیر مواردی است که صحبت از منطق در آن است:

زمانی که شما از آمار و اطلاعات صحبت می کنید

زمانی که جزئیات فنی را می گویید.

زمانی که به بروشور محصول ارجاع می دهید

زمانی که از مواد اولیه و جنس محصول یا گام های اجرایی خدماتتان حرف می زنید.

اگر فروشنده باشید و در دوره های فروش شرکت کرده باشید، همواره گفته می شود که احساس از منطق مهم تر است و حتماً شنیده اید که می گویند انسان ها احساسی تصمیم می گیرند و منطقی توجیه می کنند.

ارسطو نیز در بیان سه اصل و سه ستون متقاعدسازی یک اصل را به موضوع احساس اختصاص داده است و معتقد است که در میان صحبت هایتان  ۶۰ تا ۶۵ درصد زمانتان را به صحبت هایی که رنگ و بوی احساس دارد بپردازید.

بعنوان مثال:

این گوشی موبایل واقعاً سبک و خوش دست هست، مطمئناً شما را متمایز می کند.

این لباس دوخته شده برای تن شما

مطمئناً همکاری من وشما می تونه موجب گسترش روابط بین سازمان ها بشه.

دیروز عجب هوایی بود، عالی بود.

فوتبال دیشب را دیدید؟ عجب بازی کردند بچه های تیم ملی

فراموش نکنید، احساس بسیار مهم است و باید به آن توجه شود، فقط نکته مهم اینجاست که باید در زمان صحیح به آن توجه شود.

البته علاوه براین موارد، ظاهر و آراستگی ما، و نحوه رفتار و زبان بدنی که داریم هم دراین بخش قرار میگیرد.

سومین موضوعی که ارسطو برای متقاعدسازی به آن اشاره می کند،  شخصیت گوینده که بتواند به  صحبت های او سندیت بدهد و حرف او را ثابت کند.

خیلی اوقات افراد بر دو اصلی قبلی تسلط دارند اما نمی توانند شخصیت خودشان را ثابت کنند و خیلی راحت مذاکره را از دست می دهند، این بخش بر این موضوع تاکید دارد که خیلی اوقات ابتدا باید خودت را به مخاطب ثابت کنی و بعد حرفت و محصولت را.  (پیشنهاد می کنم مطلب “اصل ۱۲ در ارتباطات و مذاکره” و “تاثیر برداشت اولیه” را مطالعه نمایید)

هرزمان که بتوانیم نشان دهیم که ما سابقه و صلاحیت کافی داشتیم که بتواند به ما اعتماد کند، خیلی اوقات بیان سوابق می تواند به ما کمک کند.

موارد زیر نمونه هایی از استفاده از اعتباربخشی به گوینده است:

آقای حسنی شهردار شهر، معمولاً از ما خرید می کند،

شرکت X که از همکاران شما هم هست، امور مربوط به نگهداری و تعمیرات خودشان را به ما سپرده اند.

می تونی از علی دوست مشترکمون بپرسی، سری قبل همونطور که بهش قول دادم، بعد از ۲۰ روز بدهی خودم را بهش دادم.

طبق آمار گفته می شود حدود۱۰ الی ۲۰  درصد از زمان صحبتتان را به این موارد اختصاص بدهید

جمع بندی: اینکه بگوییم فقط احساس مهم است، کلام صحیحی نیست، درست است که اغلب انسان ها احساسی تصمیم میگیرند اما متقاعدکننده حرفه ای به فرد مقابل خودش دقت می کند، ممکن است در فردی قسمت منطق بیشتر باشد و برای او شما باید بیشتر از منطق بگویید.

در کل سعی کنید صحبت هایی کنید که فرد مقابل شما بتواند آنها را احساس کند و در بین این صحبت ها، از چاشنی منطق استفاده کنید و با استفاده از عرف و سنت و شخصیت خودتان، حرف ها و گفته های خودتان را ثابت کنید.

(وبسایت شیخ علی)

*******************************

بیش از دو هزار سال از تدوین اصول متقاعدسازی ارسطو می گذرد اما این اصول همچنان موثر هستند.  توانایی متقاعدسازی، یعنی تغییر ذهنیت دیگران و به دست آوردن دل آن‌ها، شاید مهم‌ترین مهارتی باشد که سبب برتری شما در اقتصاد دانش‌بنیان می‌شود، آن هم در عصری که ایده‌ها بیش از پیش اهمیت دارند.

برخی اقتصاددانان معتقدند که متقاعدسازی مسئول یک چهارم یا مقدار بیشتری از تمام درآمد ملی آمریکا است. امروزه موفق‌ترین افراد در هر حرفه کسانی هستند که به خوبی قادرند دیگران را متقاعد سازند ایده‌هایشان را بپذیرند. کافیست به نقش متقاعدسازی در زندگی روزمره مان نگاهی بیندازیم:

• کارآفرینان سرمایه‌گذاران را متقاعد می‌سازند از استارتاپ‌های آن‌ها حمایت کنند.
• کارجویان مسئولان گزینش را متقاعد می‌سازند که آن‌ها را استخدام کنند.
• سیاستمداران مردم را متقاعد می‌کنند به آن‌ها رای بدهند.
• رهبران کارمندان را متقعد می‌سازند که از برنامه‌های عملیاتی بخصوصی پیروی کنند.
• مدیران عامل تحلیل‌گران را متقاعد می‌سازند گزارش‌های خوشایندی در مورد شرکت‌هایشان بنویسند.
• فروشندگان مشتریان را متقاعد می‌شازند محصولاتشان را به پیشنهادات رقیب ترجیح بدهند.

متقاعدسازی دیگر یک “مهارت نرم” نیست، بلکه مهارتی بنیادی است که کمک می‌کند سرمایه‌گذاران را جذب کنید، محصولاتتان را بفروشید، برندسازی کنید، الهام‌بخش تیم‌هایتان باشید، و جنبش‌هایی را به راه بیندازید. این مهارت به قدری برای وارن بافت مهم است که تنها مدرکی که با افتخار از دیوار دفترش آویزان کرده است مدرک سخن‌وری در جمع از دیل کارنگی است. حتی به دانشجویانش گفته است که بهبود مهارت‌های ارتباطی‌شان ارزش حرفه‌ای آن‌ها را تا ۵۰٪ ارتقا خواهد داد!

بیش از دو هزار سال پیش ارسطو در کتاب خطابه خود فرمولی برای چگونگی کسب مهارت در هنر متقاعدسازی تدوین کرد که بسیاری از سخن‌وران قابل در طول اعصار گذشته برای اجرای تاثیرگذارترین سخنرانی‌ها از آن بهره برده‌اند. شما هم می‌توانید این پنج ابزار بلاغی را در حرفه و حیطه موردنظر خود به کار بگیرید:

۱. اصول متقاعدسازی ارسطو؛ اتوس یا شخصیت

این همان بخشی از سخنرانی یا ارائه شما است که مخاطب درباره اعتبار شما بینشی کسب می‌کند. به عقیده ارسطو، اگر اعمال فرد سخنگو از کلامش حمایت نکند اعتبارش را از دست داده و در نهایت بحث خود را تضعیف می‌کند.

برای مثال، در یکی از سخنرانی‌های TED، وکیل حقوق بشر، برایان استیونسون اینگونه آغاز می کند که “بیشتر طول عمرم را در زندان‌ها، ندامتگاه‌ها، و بند اعدامی‌ها می‌گذرانم. من بخش عمده‌ای از وقتم را در جوامع بسیار کم‌درآمد در پروژه‌ها و مکان‌هایی می‌گذرانم که ناامیدی فوق‌العاده زیادی در آن‌ها موج می‌زند.” اگر دقت کنید می‌بینید که استیونسون مدارک، دستاوردها، و جوایزش را مانند یک رزومه کاری فهرست نمی‌کند. بلکه شخصیتش را برای مخاطبانی که او را نمی‌شناسند بازگو می‌کند. با این کار، نوعی حس اعتماد را بین خود و شنوندگانش به وجود می‌آورد.

ذهن ما انسان‌ها به گونه‌ای تنظیم شده است که همواره به دنبال دلایلی برای اعتماد به دیگران باشد، و این اتفاق بسیار سریع رخ می‌دهد. هرچه باشد اجداد ما غریزه‌ای برای دوست یا دشمن پنداشتن یک غریبه داشته‌اند. یک یادآوری ساده که شما متعهد به تامین رفاه دیگران هستید، پیش از آن‌که بحث‌تان را آغاز کنید به شما اعتبار می‌بخشد.

۲. لوگوس یا منطق

به محض ایجاد شخصیت و اعتبار، وقت آن است که به منطق رجوع کنیم. چرا مخاطب باید به ایده شما اهمیت دهد؟ برای مثال، اگر در هزینه‌های مخاطب‌تان صرفه‌جویی خواهد کرد، می‌خواهند بدانند چقدر خواهد بود و این صرفه‌جویی چگونه به دست می‌آید. همین استدلال در مورد درآمدسازی نیز صادق است. ایده شما چطور به شنوندگان کمک می‌کند سود کنند؟ چه مراحلی را باید طی کنند؟ تمام این‌ها اشارات منطقی هستند که کمک می‌کنند حمایت لازم را به دست آورید. از داده‌ها، شواهد، و حقایق استفاده کنید تا بحث و استدلالی منطقی داشته باشید.

۳. اصول متقاعدسازی ارسطو: پاتوس یا احساس

بنابر گفته‌های ارسطو، متقاعدسازی نمی‌تواند بدون احساس رخ بدهد. مردم با توجه به احساسی که گوینده در آن‌ها ایجاد می‌کند دست به عمل خواهند زد. ارسطو معتقد بود که بهترین روش انتقال احساس از یک فرد به دیگری، ابزار بلاغی داستان‌سرای است. بیش از دو هزار سال بعد، متخصصان علوم اعصاب دریافته‌اند که فرضیه او درست است. مطالعات نشان داده است روایت‌ها باعث ترشح مقدار زیادی از مواد شیمیایی عصبی در مغز می‌شوند، به ویژه اکسی‌توسین یا “هورمون عشق” که افراد را در یک سطح عاطفی و عمیق‌تر به یکدیگر پیوند می‌دهد.

در تحلیل 500 محبوب‌ترین سخنرانی TED تا به امروز، متوجه شدیم که روایت‌ها ۶۵٪ از سخنرانی گویندگان را تشکیل می‌داد در حالی که ۲۵٪ لوگوس، و ۱۰٪ اتوس بوده است. به عبارت دیگر، فرمول برنده یک سخنرانی TED گیرا این است که بخش زیادی از آن را به یک داستان یا روایت اختصاص دهید.

اما چه جور روایتی؟ کریس اندرسون، از دست‌اندرکاران TED می‌گوید “داستان‌هایی که قادرند بهترین ارتباط را ایجاد کنند همان روایت‌های شخصی خودتان یا روایت‌هایی مربوط به افراد نزدیک به شما هستند. ماجرای شکست، دست و پا چلفتی بودن، بدشانسی، یا خطر یک فاجعه که صادقانه گفته شوند ارتباط عمیق را تسریع می‌کند”.

۴. استعاره

ارسطو معتقد بود که استعاره به زبان زیبایی کلامی می‌بخشد. او می‌نویسد: “چیره‌دستی در فن استعاره مهم‌ترین امر است”. وقتی از یک استعاره یا قیاس برای مقایسه ایده‌ای جدید با چیزی که برای مخاطب‌تان آشناست استفاده می‌کنید، با تبدیل یک ایده انتزاعی به چیزی ملموس آن را برای مخاطب شفاف می‌سازید.

اجازه دهید باز هم به وارن بافت اشاره کنیم. بافت به ندرت بدون استفاده از استعاره برای بیان نکته موردنظر خود مصاحبه می‌کند. برای مثال، وقتی می‌گوید به دنبال شرکت‌هایی است که یک خندق احاطه‌شان کرده است، به یکی از استعاره‌های محبوب خود اشاره می‌کند او بارها گفته است دنبال شرکت‌هایی است که “قلعه‌هایی اقتصادی” درون یک خندق هستند که ورود رقبا به آن صنعت را سخت می‌سازند

او در یکی از سخنرانی‌هایش در سال ۲۰۱۷ نیز رشد مخارج بهداشت و درمان را “کرم نواری” اقتصاد آمریکا خواند. بافت از طریق این استعاره به خوبی مشکلی را توصیف کرد که مثل خوره به جان پایه و اساس نظام اقتصادی آمریکا افتاده است. حتی نیازی نبود که بافت توضیح دهد با رشد این کرم نواری چه اتفاقی می‌افتد. روزنامه‌ها و سایت‌های خبری که این سخنرانی را پوشش می‌داند نیز از لفظ کرم نواری ر سرتیترهای خود استفاده کردند.

کسانی که در زمینه استفاده از استعاره ماهر می‌شوند قادرند کلمات را به تصاویری بدل کنند که به دیگران کمک می‌کند درک بهتری از ایده‌هایشان داشته باشند – و مهم‌تر از همه آن‌ها را به خاط بسپارند و به اشتراک بگذارند که خود ابزاری مهم است.

۵. اختصار از اصول متقاعدسازی ارسطو

در این مورد هم ارسطو از زمانه خود پیش بود. ادیث هال استاد کالج کینگز می‌گوید: “ارسطو دریافته بود که مقدار اطلاعاتی که هر انسان می‌تواند جذب و بایگانی کند دارای محدودیت‌هایی جهان‌شمول است. در مورد متقاعدسازی، کمتر همیشه بیشتر است”.

اختصار یک عنصر مهم در ارائه یک سخنرانی متقاعدکننده است. ارسطو می‌گوید یک بحث باید “به فشرده‌ترین شکل و با کمترین کلمات ممکن ابراز شود”. وی همچنین مشاهده کرد که آغاز سخنرانی یک فرد مهم‌ترین قسمت آن است زیرا “توجه در هر نقطه دیگری کم می‌شود مگر در ابتدا”. درسی که اینجا میگیریم این است: با قوی‌ترین نکته‌تان شروع کنید.

خبر خوب برای سخن‌وران آن است که به عیقده ارسطو متقاعدسازی قابل یادگیری است. در حقیقت، به گفته هال، در یونان باستان و زمانی که ابزارهای بلاغی را در اختیار توده مردم قرار داد، از نظر طبقه سیاسی “کاملا تهدید‌کننده” در نظر گرفته می‌شد. آن‌ها می‌خواستند این فرمول محرمانه بماند. اما ارسطو می‌خواست همه به آن دسترسی داشته باشند. ارسطو از این ایده حمایت می‌کرد که توانایی یک فرد برای خوب نوشتن و سحبت کردن و استفاده از ابزارهای بلاغی برای تغییر دیدگاه یک فرد دیگر می‌تواند پتانسیل انسان را آزاد ساخته و خوشبختی و سعادت را به حداکثر برساند. با وجود آن‌که راه‌های ارتباط و انتقال ایده‌هایمان در دو هزار سال گذشته تغییرات چشمگیری داشته است، اما مغزمان هنوز همان است و فرمولی که آن زمان جواب می‌داد همچنان موثر است.(خبرنامه )

***********************

«‌اقناع یا متقاعد سازی در دهه دوم قرن بیست و یکم در زندگی فردی و اجتماعی از جایگاه کانونی برخوردار است. اقناع شیوه‌ای است که با بهره‌گیری از آن امکان هدایت دیگران به گونه‌ای میسر می‌شود که تصمیمم آنان منطبق میل شما باشد.
ارسطو شاید نخستین اندیشمندی است که در این زمینه نظریه نظریه‌پردازی کرده است. او مثلث اقناع را ۲۳ قرن پیش ارائه کرده است.

عناصر سه گانه متقاعدسازی ارسطو شامل صحبت‌های منطقی (LOGOS)، صحبت‌های عرفی (ETHOS) و صحبت‌های احساسی (PATHOS) است.

در بخش لوگو، فرد یا رسانه که قصد اقناع مشتری یا مخاطب را دارد، علاوه بر دانش خود، برای متقاعد کردن طرف مقابل، از حقایق، آمار‌ها و نقل قول‌ها مبتنی بر منابع معتبر یا افراد متخصص استفاده می‌کند.

پاتو، مبتنی بر بحث کردن به گونه‌ای است که احساسات مشتری یا مخاطب برانگیخته شود.

اتو، مبتنی بر هویت فرد یا رسانه اقناع‌گر است که شخصیت و اعتبار آن را در بر می‌گیرد.

هر یک از اضلاع مثلث متقاعدسازی ارسطو گرچه به تنهایی ممکن است کارایی داشته باشد، اما زمانی که با هم ترکیب شود می‌تواند معجزه اقناع صورت گیرد.

ده‌ها مقاله به زبان فارسی و هزاران مقاله به زبان‌های دیگر در این زمینه منتشر شده است که برخی از آن‌ها بسیار کارگشاست. اجرای این مثلث نیاز به مدیریت اقناع دارد.

مدیریتی که شامل مخاطب پژوهی، طراحی تعامل و طراحی اقناع است. به دیگر سخن نیاز به درک رفتار، برانگیختن رفتار و تاثیرگذاری بر رفتار است.

هریک از مولفه‌ها نیاز به شاخص‌های جزیی دیگر دارد که برخی مقالات در مورد اتو یا هویت افراد به شاخص‌های ۱۲ گانه‌ای بر می‌شمارد که شاید برای زندگی فردی هم مفید باشد.

۱- آدم‌ها تمایل دارند با کسانی کار کنند که دوست‌شان دارند.

۲- مردم، جذب آدم‌هایی می‌شوند که اعوجاج فکری ندارند.

۳- مردم به آدم‌های خوش نیت بیشتر اعتماد می‌کنند.

۴- مردم به آدم‌های ماهر، راحت‌تر کار واگذار می‌کنند.

۵- مردم معمولا با آدم‌های صادق، با اخلاق راحت‌تر شراکت می‌کنند.

۶- مردم به اشخاصی گرایش دارند که از نظر ظاهری، گیرا باشند، یا دست کم زننده نباشند.

۷- مردم با آن‌هایی که واقعی به نظر بیایند، راحت‌ترند.

۸- مردم به افرادی که به آن‌ها گوش می‌دهند و توجه می‌کنند، جواب می‌دهند.

۹- مردم کنار کسانی که مثل خودشان هستند، احساس راحتی بیشتری می‌کنند.

۱۰- مردم جذب افراد فروتن می‌شوند.

۱۱- مردم تحت تاثیر اشخاصی قرار می‌گیرند که طرف مشورت افراد بیشتری هستند.

۱۲- مردم تمایل دارند افراد مفید و موثر دور و برشان باشند این توصیه‌ها نسبی است.(میزان)

عناصر سه گانه متقاعدسازی ارسطو شامل صحبت‌های منطقی (LOGOS)، صحبت‌های عرفی (ETHOS) و صحبت‌های احساسی (PATHOS) است.

ارسطو معتقد است زمانی که می خواهید فردی را متقاعد کنید باید در کلامتان به جنبه های منطقی موضوع هم بپردازید و سعی کنید موارد منطقی و تحلیلی را در بین صحبت هایتان داشته باشید.

نمونه های زیر مواردی است که صحبت از منطق در آن است:

زمانی که شما از آمار و اطلاعات صحبت می کنید

زمانی که جزئیات فنی را می گویید.

زمانی که به بروشور محصول ارجاع می دهید

زمانی که از مواد اولیه و جنس محصول یا گام های اجرایی خدماتتان حرف می زنید.

ارسطو و دیگر بزرگان علوم ارتباطات و متقاعدسازی می گویند، شما باید بین ۲۰ تا ۲۵ درصد از صحبتتان را به موضوعات منطقی اختصاص دهید.

اگر فروشنده باشید و در دوره های فروش شرکت کرده باشید، همواره گفته می شود که احساس از منطق مهم تر است و حتماً شنیده اید که می گویند انسان ها احساسی تصمیم می گیرند و منطقی توجیه می کنند.

ارسطو نیز در بیان سه اصل و سه ستون متقاعدسازی یک اصل را به موضوع احساس اختصاص داده است و معتقد است که در میان صحبت هایتان  ۶۰ تا ۶۵ درصد زمانتان را به صحبت هایی که رنگ و بوی احساس دارد بپردازید.

بعنوان مثال:

این گوشی موبایل واقعاً سبک و خوش دست هست، مطمئناً شما را متمایز می کند.

این لباس دوخته شده برای تن شما

مطمئناً همکاری من وشما می تونه موجب گسترش روابط بین سازمان ها بشه.

دیروز عجب هوایی بود، عالی بود.

فوتبال دیشب را دیدید؟ عجب بازی کردند بچه های تیم ملی

فراموش نکنید، احساس بسیار مهم است و باید به آن توجه شود، فقط نکته مهم اینجاست که باید در زمان صحیح به آن توجه شود.

البته علاوه براین موارد، ظاهر و آراستگی ما، و نحوه رفتار و زبان بدنی که داریم هم دراین بخش قرار میگیرد.

هرزمان که بتوانیم نشان دهیم که ما سابقه و صلاحیت کافی داشتیم که بتواند به ما اعتماد کند، خیلی اوقات بیان سوابق می تواند به ما کمک کند.

موارد زیر نمونه هایی از استفاده از اعتباربخشی به گوینده است:

آقای حسنی شهردار شهر، معمولاً از ما خرید می کند،

شرکت X که از همکاران شما هم هست، امور مربوط به نگهداری و تعمیرات خودشان را به ما سپرده اند.

می تونی از علی دوست مشترکمون بپرسی، سری قبل همونطور که بهش قول دادم، بعد از ۲۰ روز بدهی خودم را بهش دادم.

طبق آمار گفته می شود حدود۱۰ الی ۲۰  درصد از زمان صحبتتان را به این موارد اختصاص بدهید.

هر یک از اضلاع مثلث متقاعدسازی ارسطو گرچه به تنهایی ممکن است کارایی داشته باشد، اما زمانی که با هم ترکیب شود می‌تواند معجزه اقناع صورت گیرد.

مثلث متقاعدسازی ارسطو شامل سه عنصر اصلی است که به ایجاد تأثیر بر مخاطب کمک می‌کند:

این عنصر به اعتبار و شخصیت سخنران اشاره دارد. مخاطب باید احساس کند که سخنران قابل اعتماد است و در زمینه موضوع مورد بحث، صلاحیت دارد. اگر اعمال سخنران با کلامش همخوانی نداشته باشد، اعتبار او زیر سؤال می‌رود و تأثیرگذاری کاهش می‌یابد.

این بخش به احساسات مخاطب مربوط می‌شود. ارسطو بر این باور بود که متقاعدسازی بدون ایجاد احساس در مخاطب ممکن نیست. داستان‌سرایی و استفاده از احساسات می‌تواند به انتقال پیام کمک کند و مخاطب را به عمل وادارد.

این عنصر به منطق و استدلال‌های منطقی اشاره دارد. برای متقاعدسازی مؤثر، لازم است که سخنران به جنبه‌های منطقی موضوع بپردازد و از آمار، شواهد و جزئیات فنی استفاده کند. ارسطو توصیه می‌کند که بین ۲۰ تا ۲۵ درصد از سخنرانی به موضوعات منطقی اختصاص یابد.

نحوه استفاده از مثلث متقاعدسازی

• ایجاد اعتبار: با ارائه سوابق و تجربیات مرتبط، اعتماد مخاطب را جلب کند.
• تحریک احساسات: با استفاده از داستان‌ها و مثال‌های احساسی، مخاطب را به احساسات خود مرتبط کند.
• استفاده از منطق: با ارائه شواهد و استدلال‌های منطقی، پایه‌های استدلال خود را مستحکم کند.

ترکیب این سه عنصر به سخنران کمک می‌کند تا پیام خود را به طور مؤثری منتقل کند و مخاطب را متقاعد نماید

اگر بخوایم یه مقاله بنویسیم، سخنرانی کنیم یا محصولی رو تبلیغ کنیم باید بتونیم مخاطبمون رو متقاعد کنیم. ارسطو معتقد بوده برای متقاعد کردن، سه شیوه مختلف وجود داره که به مثلث متقاعدسازی ارسطو، معروف هستند و عبارتند از:

1-  اتوس که بر پایه اعتبار و قدرت گوینده یا نویسنده‌ست. 

2- پاتوس که بر اساس احساسات مخاطبه 

3- و آخری هم لوگوس هست که بر اساس منطق و دلیله.

چیزی که مهمه اینه که برای اینکه بتونیم به خوبی مخاطبمون رو متقاعد کنیم، نیازه که از هر سه روش استفاده کنیم. در واقع ترکیب این ۳ روش رو بهش می‌گن مثلث بلاغت یا سخنوری. این اصول با اینکه خیلی قدیمی هستن اما هنوز هم استفاده می‌شن و تأثیرگذارن.

برای استفاده مؤثر از این مثلث، می‌توانید مراحل زیر را دنبال کنید:

1. درک مخاطب:

• نیازها و خواسته‌های مخاطب را بشناسید: چه چیزی برای آن‌ها مهم است؟ چه چیزی آن‌ها را به فکر وا می‌دارد؟
• باورها و ارزش‌های آن‌ها را شناسایی کنید: چه چیزی برای آن‌ها معتبر است؟ چه چیزی آن‌ها را متقاعد می‌کند؟
• سبک ارتباطی آن‌ها را در نظر بگیرید: چه نوع زبانی استفاده می‌کنند؟ چه نوع مثال‌هایی برای آن‌ها جذاب است؟

2. پیام خود را ساختاردهی کنید:

• لوگوس:
  • داده‌ها و آمار: از آمار، ارقام و حقایق قابل اعتماد برای پشتیبانی از ادعاهای خود استفاده کنید.
  • استدلال‌های منطقی: استدلال‌های خود را به صورت روشن و واضح بیان کنید و از مثال‌های مرتبط استفاده کنید.
  • ساختار منطقی: پیام خود را به صورت منطقی و منسجم سازماندهی کنید.
• پاتوس:
  • داستان‌ها و مثال‌های شخصی: از داستان‌ها و مثال‌هایی استفاده کنید که با احساسات مخاطب ارتباط برقرار کند.
  • زبان احساسی: از کلماتی استفاده کنید که احساسات مثبت یا منفی را برانگیزد.
  • تصاویر و نمادها: از تصاویر و نمادهایی استفاده کنید که احساسات را تحریک کنند.
• اِتوس:
  • اعتبار خود را نشان دهید: تخصص، تجربه و دانش خود را در موضوع مورد بحث نشان دهید.
  • با مخاطب همذات‌پنداری کنید: نشان دهید که شما هم مانند آن‌ها هستید و درکشان می‌کنید.
  • از منابع معتبر استفاده کنید: از منابع معتبر و قابل اعتماد برای پشتیبانی از ادعاهای خود استفاده کنید.

3. پیام خود را ارائه کنید:

• زبان بدن: از زبان بدن برای تأکید بر پیام خود استفاده کنید.
• تن صدا: از تن صدایی استفاده کنید که مناسب پیام شما باشد.
• تکرار پیام اصلی: پیام اصلی خود را چندین بار تکرار کنید تا در ذهن مخاطب ماندگار شود.
• دعوت به عمل: از مخاطب بخواهید که کاری انجام دهد (مثلاً محصولی را خریداری کند، به یک کمپین بپیوندد، و غیره).

فرض کنید می‌خواهید مخاطبان را برای حمایت از یک سازمان خیریه متقاعد کنید. می‌توانید از این سه عنصر استفاده کنید:

• لوگوس: با ارائه آمار و ارقام درباره نیازهای افراد نیازمند، اهمیت کمک‌های مالی و تأثیر کمک‌ها بر زندگی افراد، منطق کمک کردن را نشان دهید.
• پاتوس: با به اشتراک گذاشتن داستان‌های واقعی افراد نیازمند، احساس همدلی و دلسوزی را در مخاطبان برانگیزید.
• اِتوس: با نشان دادن تجربه و تخصص خود در زمینه کمک‌های بشردوستانه و همچنین ارائه مدارک و گواهی‌های معتبر، اعتبار خود را به عنوان یک فرد قابل اعتماد افزایش دهید.

مثلث متقاعدسازی ارسطو شامل سه عنصر اصلی است که به ترتیب زیر هستند:

1. اتوس (Ethos): این عنصر به اعتبار و شخصیت گوینده یا نویسنده اشاره دارد. برای متقاعد کردن دیگران، باید نشان دهید که قابل اعتماد و معتبر هستید. این شامل داشتن دانش و تجربه کافی در موضوع مورد بحث و همچنین داشتن اخلاق و صداقت است.
2. پاتوس (Pathos): این عنصر به احساسات و عواطف مخاطب می‌پردازد. با استفاده از داستان‌ها، مثال‌ها و زبان احساسی، می‌توانید احساسات مخاطب را برانگیزید و آن‌ها را به سمت پذیرش پیام خود هدایت کنید.

3. لوگوس (Logos): این عنصر به منطق و استدلال اشاره دارد. برای متقاعد کردن دیگران، باید از دلایل منطقی، آمار، و شواهد معتبر استفاده کنید تا پیام خود را پشتیبانی کنید.

برای استفاده از این مثلث در متقاعدسازی، می‌توانید به ترتیب زیر عمل کنید:

1. ایجاد اعتبار (Ethos): ابتدا باید نشان دهید که در موضوع مورد بحث متخصص هستید و می‌توان به شما اعتماد کرد. این می‌تواند شامل معرفی خود، ذکر تجربیات و دستاوردها، و نشان دادن صداقت و اخلاق باشد.
2. برانگیختن احساسات (Pathos): سپس با استفاده از داستان‌ها، مثال‌ها و زبان احساسی، احساسات مخاطب را برانگیزید. این می‌تواند شامل استفاده از تصاویر زنده، مثال‌های شخصی، و زبان احساسی باشد.
3. ارائه دلایل منطقی (Logos): در نهایت، با استفاده از دلایل منطقی، آمار، و شواهد معتبر، پیام خود را پشتیبانی کنید. این می‌تواند شامل ارائه داده‌ها، نقل قول‌ها از منابع معتبر، و استفاده از استدلال‌های منطقی باشد.