متوسـل شـدن بـه تهدید، پاداش در مذاکره

مدیرانی که برای تحقق منافع خود از تهدید، پاداش و قدرت استفاده می‌کنند، پیرو سبک “واقع‌گرایی” در مذاکره هستند.

✅ گزینه صحیح: واقع‌گرایی

سبک واقع‌گرایانه (Realist) در مذاکره بر قدرت، نفوذ و استفاده از ابزارهایی مانند تهدید و پاداش تأکید دارد. در این سبک، مذاکره‌کننده به جای تأکید بر همکاری و یافتن راه‌حل‌های برد-برد، به دستیابی به حداکثر منافع خود از طریق ابزارهای قدرت توجه دارد.

1. تحلیلی: مبتنی بر منطق، داده‌ها و تجزیه‌وتحلیل دقیق شرایط است، نه بر قدرت و تهدید.

2. شهودی: بر اساس احساس، تجربه و درک سریع از موقعیت عمل می‌کند، نه بر اساس استفاده از قدرت.

3. هنجاری: به اصول اخلاقی، ارزش‌ها و هنجارهای اجتماعی توجه دارد و کمتر به اجبار یا تهدید متوسل می‌شود.

🔹 نتیجه: سبک واقع‌گرایانه بهترین توصیف برای این نوع رفتار در مذاکره است.