بررسی ساختار صنعت در تجزیه و تحلیل بازار

نکته اول این است که ساختار و جذابیت صنایع را با توجه به جنبه‌های مختلف فروش، می‌توان تجزیه‌وتحلیل کرد؛ پس از آن، می‌توان گروه‌های هدف و صنایع مختلف آن‌ها را شناسایی و نیازهای مشتری را تعیین کرد. بر اساس نتایج به‌دست‌آمده از  تجزیه و تحلیل بدست آمده از صنایع می‌توان استراتژی‌های بازاریابی مناسبی را برای کسب‌وکار خود ایجاد کرد.

در اینجا است که نقش تفاوت B2B و B2C برجسته می‌شود.

مخفف (business-to-business) است یعنی کسب‌وکار به کسب‌وکار و B2C مخفف (business-to-consumer) کسب‌وکار به مصرف کننده شخصی است.

اصلی‌ترین تفاوت فروش B2B و B2C در این است که در فروش B2B کسب‌وکارها محصولات و خدماتشان را به سایر کسب‌وکارها می‌فروشند. اما در فروش B2C کسب‌وکارها محصولات و خدماتشان را به مصرف‌کنندگان شخصی می‌فروشند.

مثلاً یک شرکت تولید قطعات را در نظر بگیرید. این شرکت اگر قطعاتش را به خریداری بفروشد که قرار است از آن برای اتومبیل شخصی‌اش استفاده کند، در حال فروش B2C است.

اما اگر قطعاتش را به شرکت ایران‌خودرو بفروشد تا از آن برای تولید اتومبیل استفاده شود، در حال فروش B2B است.

فروش B2C قرار است با یک محصول مشکل یا نیازی را در زندگی یک مصرف‌کننده حل کند. اما فروش B2B، نیاز یا مشکل تجاری یک شرکت را حل می‌کند. یا به یک کارمند کمک می‌کند در شغل خود بهتر ظاهر شود.

مهم‌ترین موارد تفاوت‌ فروش B2B و B2C

 1. ارزش به‌ازای هر مشتری و ریسک خرید

یکی از تفاوت‌های عمده B2B و B2 در قیمت‌گذاری است. اغلب محصولات و خدمات B2C قیمت‌های پایین‌تری نسبت به محصولات B2B دارند. این تفاوت به این دلیل است که خیلی از محصولات B2C به‌صورت یک‌باره و سریع خریداری می‌شوند و حتی خیلی وقت‌ها نیازی به یک فروشنده برای بستن قرارداد فروش نیست.

ازآنجایی‌که بیشتر محصولات و خدمات B2B گران هستند، روابط مستمری که باعث ایجاد اعتماد می‌شود در این سبک فروش مهم است. خریداران B2B معمولاً می‌خواهند قبل از تصمیم‌گیری برای کمتر کردن ریسک خود، بازدۀ سرمایه (ROI) را بسنجند. برای همین حتماً برای عقد قرارداد به یک فروشنده یا کارشناس فروش نیاز است.

2. تعداد ذی‌نفعان یا خریداران

نکته بعدی تفاوت فروش B2B و B2C در ارتباط با خریداران است. یک مشتری B2C معمولاً سفر خریدار را به‌تنهایی انجام می‌دهد. البته برای خریدهای گران‌قیمت مثل ماشین یا خانه ممکن است با شرکا، دوستان یا خانوادۀ خود مشورت کند.

اما در فروش B2B تعداد بیشتری از سهام‌داران دخیل هستند.

برای همین طی فرایند فروش B2B ممکن است نیاز باشد محصول خود را به افراد زیادی در یک سازمان ارائه کنید. این تفاوت‌ فروش B2B و B2C باعث می‌شود فروشندگان به تحقیق و پژوهش بیشتری دربارۀ محصول نیاز داشته باشند.

3. چرخه فروش

درست است که مصرف‌کنندگان B2C هم ممکن است برای خرید به بررسی‌ها یا اصطلاحاً Reviewها متکی باشند، اما اغلب خریدهای سریعی انجام می‌دهند. این سرعت مخصوصاً در خرده‌فروشی خودش را بیشتر نشان می‌دهد.

اما سفر خریدار B2B از فیلتر بازاریابی طولانی‌مدت‌تری می‌گذرد. تجربه نشان داده که یک چرخه فروش B2B معمولی شامل ناهار، همایش، نمایش محصولات و… است. تازه اگر تحقیقات گستردۀ قبلش را فاکتور بگیریم!

4. تفاوت‌های تصمیم‌گیری

یک خریدار B2C اغلب در حال رفع یک نیاز فوری است. به همین دلیل، بیشتر خریدهای B2C احساسی یا به‌صورت ناگهانی هستند.

برای همین است که کارشناسان فروش B2C اغلب باید عادات، هوس‌ها و دیگر نیازهای حسی مخاطب را در نظر بگیرند تا بتوانند با برندهای دیگر رقابت کنند و در فروش B2C برنده باشند.

اما در مقابل، خریدهای B2B معمولاً بر اساس لیستی از نیازهای تخصصی انجام می‌گیرند. برای همین است که ریسک بیشتری هم برای کسب‌وکار ایجاد می‌کنند.

طبیعتاً اگر آن نیازها برطرف نشوند، پتانسیل ایجاد اختلال در سیستم‌ها و فرایندهایی وجود دارد که کسب‌وکار به آن‌ها متکی است. به‌طورکلی در فروش B2B حقایق تخصصی، مؤثرترین اسلحه و استراتژی برای متقاعدکردن ذی‌نفعان B2B هستند.

5. مهلت استفاده از محصول

هر تفاوت‌ فروش B2B و B2C را که بررسی می‌کنیم شاید با خودتان بگویید این تفاوت کامل نیست و در برخی موارد ممکن است فروش B2B و B2C مثل هم باشند.

بله، حق دارید. این دو نوع فروش وقتی فروش B2C از اهمیت یا قیمت بالایی برخوردار باشد، مثل هم عمل می‌کنند.

اینجا هم همین‌طور است.

بیشتر خریداران B2B که از طرف تجارت خود خرید می‌کنند، مهلتی برای استفاده از محصول می‌خواهند و اگر رضایت کافی داشتند، آن را خریداری می‌کنند. در نهایت هم یک کمیتۀ تخصصی اکثر تصمیمات را دربارۀ خرید می‌گیرد.

اما خریداران B2C که معمولاً یک نفر هستند و برای خودشان خرید می‌کنند، مهلت تست چندان طولانی‌مدتی ندارند.

6. تأثیر تخفیف‌

بیشتر خریداران B2B از طرف شرکت خود خرید می‌کنند و میزان بودجۀ سازمانی بالایی توی جیبشان دارند.

این موضوع ممکن است جدول زمانی ملاقات‌ها را کمی کندتر کند، اما در مقابل باعث می‌شود خریداران B2B علاقۀ کمتری به تخفیف داشته باشند. آن‌ها بیشتر به دنبال کیفیت و کارآیی طولانی‌مدت هستند، نه تخفیف.

اما در مورد فروش B2C ازآنجایی که یک مصرف‌کنندۀ B2C معمولاً با پول خودش خرید می‌کند، تمایل بیشتری به تخفیف دارد.

7. هزینه جذب مشتری (CAC)

بیشتر هزینه جذب مشتری در فروش b2c صرف بازاریابی می‌شود. فروش B2C در صنایعی مثل خدمات مسافرتی و آموزشی، هزینه جذب مشتری بالاتری دارد.
اما در فروش B2B، قیمت بالاتر و تعداد کمتر سرنخ‌های باکیفیت معمولا نیازمند هزینه جذب بیشتری هم هست.

8. تعداد سرنخ‌ها در ازای هر فروشنده

فروش b2c ممکن است میلیون‌ها مشتری بالقوه داشته باشد. حجم فروش و سرنخ‌ها در آن بالاست، اما سرنخ‌ها همیشه واجد شرایط نیستند.
در فروش B2C همواره باید به دنبال پیدا کردن سرنخ‌های مناسب باشید.
در فروش B2B، معمولا تعداد کمتری سرنخ یا مشتری بالقوه وجود دارد و فروشنده وقت بیشتری برای هر کدام می‌گذارد.
 

* باز نشر از دو سایت زیر🔻

۱- سایت اول:👇

https://karboom.io/mag/articles/تحلیل-بازار

۲- سایت دوم: 👇

https://didar.me/b2b-sales-versus-b2c-sales/