بازاریابی از نگاه کاتلر

تعریف بازاریابی از دیدگاه کاتلر و تفاوت آن با فروش
فیلیپ کاتلر، پدر علم بازاریابی مدرن، بازاریابی را این‌گونه تعریف می‌کند:

تفاوت بازاریابی و فروش

• فروش: بیشتر به فعالیت‌های کوتاه‌مدت برای ترغیب مشتری به خرید تمرکز دارد. هدف فروش، صرفاً انتقال کالا یا خدمات به مشتری است.
• بازاریابی: فرایندی جامع‌تر است که با شناسایی نیازها و خواسته‌های مشتری آغاز می‌شود. بازاریابی به دنبال ایجاد ارزش بلندمدت برای مشتری و سازمان است.

مثال:

• در فروش، سازمان تلاش می‌کند محصول موجود را به هر طریق به مشتری بفروشد.
• در بازاریابی، سازمان ابتدا نیازهای مشتری را بررسی کرده و سپس محصولی مطابق آن نیازها تولید و ارائه می‌کند.

در بازاریابی مدرن، توجه به نیاز مشتریان به دلایل زیر در اولویت است:

1. تغییرات در رفتار مصرف‌کننده: مصرف‌کنندگان امروزی به دلیل دسترسی به اطلاعات، قدرت انتخاب بیشتری دارند و توقع خدمات شخصی‌سازی‌شده دارند.
2. رقابت شدید: شرکت‌ها برای بقا و رشد، باید محصولاتی متناسب با نیاز مشتری ارائه دهند.
3. ایجاد وفاداری مشتری: درک نیازها و ارائه ارزش مطلوب باعث افزایش وفاداری و توصیه‌های مثبت مشتری می‌شود.

تفاوت با گذشته:
در گذشته، شرکت‌ها بیشتر بر تولید انبوه و تبلیغات گسترده تمرکز داشتند و مشتری باید خود را با محصولات موجود وفق می‌داد. اما در بازاریابی مدرن، سازمان‌ها از رویکرد "بازارمحوری" پیروی می‌کنند و همه فرایندها را حول محور مشتری طراحی می‌کنند.

Big Data تأثیرات شگرفی بر بازاریابی داشته است. مهم‌ترین تأثیرات عبارتند از:

1. شناخت بهتر مشتریان:
   با تحلیل داده‌های بزرگ، سازمان‌ها می‌توانند الگوهای رفتاری، ترجیحات و نیازهای مشتریان را شناسایی کرده و خدمات شخصی‌سازی‌شده ارائه دهند.
2. پیش‌بینی رفتار مشتریان:
   تحلیل داده‌ها به پیش‌بینی رفتار آینده مشتریان کمک می‌کند، مانند پیش‌بینی خریدهای آینده.
3. بهبود هدف‌گذاری تبلیغاتی:
   بازاریاب‌ها می‌توانند با داده‌های بزرگ، تبلیغات را به طور دقیق برای مخاطبان هدف تنظیم کنند و هزینه‌های اضافی را کاهش دهند.
4. بهبود تجربه مشتری (CX):
   داده‌های بزرگ به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تجربه مشتری را در تمام مراحل خرید بهبود دهند، مانند پیشنهادهای هوشمند.
5. اندازه‌گیری دقیق عملکرد بازاریابی:
   استفاده از Big Data امکان ردیابی نتایج کمپین‌های بازاریابی و بهینه‌سازی استراتژی‌ها را فراهم می‌کند.

بازاریابی مدرن به دلیل تغییرات فناوری، رقابت شدید و افزایش انتظارات مشتریان نیازمند رویکردی پویا و داده‌محور است. توجه به نیازهای مشتری و استفاده از داده‌های بزرگ، شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا استراتژی‌های موثرتری ایجاد کنند و ارزش بیشتری برای مشتریان و سهامداران فراهم کنند.

فیلیپ کاتلر، بازاریابی را به‌عنوان فرآیندی مدیریتی برای شناسایی، پیش‌بینی و برآوردن نیازهای مشتریان به شکلی سودآور تعریف می‌کند. او معتقد است که بازاریابی چیزی فراتر از فروش و تبلیغات است و باید در قلب استراتژی‌های سازمان قرار گیرد.

• فروش: بر محصول متمرکز است و تلاش می‌کند آنچه تولید شده به مشتری بفروشد.
• بازاریابی: بر مشتری متمرکز است و تلاش می‌کند نیازها و خواسته‌های او را شناسایی و برآورده کند. 

2.رویکرد:

• فروش: رویکردی کوتاه‌مدت دارد و معمولاً بر افزایش حجم فروش در زمان حال متمرکز است.
• بازاریابی: رویکردی بلندمدت دارد و هدفش ایجاد رابطه‌ای پایدار با مشتریان است.

3.استراتژی:

• فروش: استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی برای فروش محصول.
• بازاریابی: ایجاد ارزش برای مشتری و تطبیق محصولات و خدمات با نیازهای او.

در بازاریابی مدرن، نیاز مشتریان در اولویت قرار دارد زیرا:

• بازارها رقابتی‌تر شده‌اند و مشتریان گزینه‌های بیشتری برای انتخاب دارند.
• مشتریان آگاه‌تر هستند و ارزش بیشتری برای کیفیت، تجربه و خدمات قائل‌اند.
• ارتباطات دیجیتال باعث شده مشتریان صدای خود را به راحتی به گوش برندها برسانند.

تفاوت با گذشته:

در گذشته، بازاریابی عمدتاً بر فروش محصولات موجود تمرکز داشت، اما در بازاریابی مدرن، شرکت‌ها ابتدا به دنبال شناخت نیازهای مشتری و سپس طراحی محصولاتی متناسب با آن‌ها هستند.

1.شخصی‌سازی (Personalization):

با استفاده از تحلیل داده‌ها، شرکت‌ها می‌توانند تجربه‌های شخصی‌سازی‌شده‌ای برای مشتریان ارائه دهند، از جمله پیشنهاد محصولات متناسب با علایق و رفتار مشتری.

2.پیش‌بینی رفتار مشتری:

تحلیل داده‌ها به برندها کمک می‌کند تا رفتار آینده مشتریان را پیش‌بینی کنند و استراتژی‌های خود را بر این اساس تنظیم کنند.

3.افزایش اثربخشی کمپین‌ها:

تحلیل داده‌ها به بازاریابان اجازه می‌دهد تا نتایج کمپین‌ها را به صورت دقیق اندازه‌گیری کرده و هزینه‌ها را بهینه‌سازی کنند.

4.تقسیم‌بندی دقیق‌تر بازار (Market Segmentation):

داده‌های بزرگ امکان دسته‌بندی دقیق‌تر مشتریان بر اساس ویژگی‌ها و نیازهای خاص را فراهم می‌کنند.

درنتیجه بازاریابی مدرن با تمرکز بر نیاز مشتری و استفاده از ابزارهایی نظیر داده‌های بزرگ، رویکردی کاملاً متفاوت نسبت به گذشته دارد. این تحولات نه تنها رقابت‌پذیری برندها را افزایش داده بلکه تجربه مشتری را نیز بهبود بخشیده است.

کاتلر، پدر علم بازاریابی مدرن، بازاریابی را فرایندی می‌داند که در آن سازمان‌ها ارزش خلق می‌کنند، ارتباط برقرار می‌کنند و با مشتریان، شرکا و جامعه تعامل دارند به نحوی که اهداف سازمان و ذینفعان آن تأمین شود.

• هدف: هدف اصلی بازاریابی ایجاد ارزش برای مشتری و ایجاد رابطه بلندمدت است، در حالی که هدف فروش، انتقال مالکیت محصول یا خدمت به مشتری است.
• دیدگاه: بازاریابی دیدگاهی کل‌نگر دارد و به کل چرخه عمر مشتری توجه می‌کند. فروش بیشتر بر روی یک معامله خاص تمرکز دارد.
• فعالیت‌ها: بازاریابی شامل تحقیقات بازار، توسعه محصول، تبلیغات، ارتباطات، قیمت‌گذاری و خدمات پس از فروش است. فروش بیشتر به فعالیت‌های مستقیم فروش و مذاکره مربوط می‌شود.

اولویت قرار دادن نیاز مشتریان در بازاریابی مدرن

در گذشته، تمرکز اصلی کسب‌وکارها بر تولید محصول بود و اعتقاد بر این بود که اگر محصول خوبی تولید شود، مشتریان به طور خودکار آن را خریداری خواهند کرد. اما با افزایش رقابت و آگاهی مشتریان، این دیدگاه تغییر کرد. امروزه، مشتریان نقش فعال‌تری در بازار دارند و به دنبال محصولاتی هستند که نیازها و خواسته‌های آن‌ها را برآورده کند.

• رقابت شدید: برای موفقیت در بازار رقابتی، کسب‌وکارها باید بتوانند نیازهای مشتریان را بهتر از رقبا برآورده کنند.
• تنوع سلیقه مشتریان: با متنوع شدن سلیقه مشتریان، کسب‌وکارها مجبورند محصولات و خدمات خود را متناسب با نیازهای مختلف مشتریان شخصی‌سازی کنند.
• تکنولوژی: فناوری‌های جدید مانند اینترنت و شبکه‌های اجتماعی به مشتریان امکان می‌دهند تا اطلاعات بیشتری در مورد محصولات و خدمات کسب کنند و به راحتی با یکدیگر ارتباط برقرار کنند.

در گذشته، بازاریابی بیشتر یک‌سویه بود و کسب‌وکارها پیام خود را به مشتریان تحمیل می‌کردند. اما امروزه، بازاریابی تعاملی شده است و مشتریان نیز در ایجاد پیام و شکل‌دهی به محصولات نقش دارند.

تاثیر داده‌های بزرگ بر بازاریابی

داده‌های بزرگ (Big Data) به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا رفتار مشتریان را بهتر درک کنند و تصمیمات بازاریابی دقیق‌تری بگیرند. با استفاده از داده‌های بزرگ، کسب‌وکارها می‌توانند:

• شخصی‌سازی بازاریابی: پیام‌ها و پیشنهادات را متناسب با نیازها و علایق هر مشتری تنظیم کنند.
• پیش‌بینی رفتار مشتری: با تحلیل داده‌های گذشته، رفتار آینده مشتریان را پیش‌بینی کنند.
• بهبود تجربه مشتری: با درک بهتر نیازها و انتظارات مشتریان، تجربه خرید بهتری برای آن‌ها فراهم کنند.
• افزایش بازده سرمایه‌گذاری: با استفاده از داده‌ها، بودجه بازاریابی را بهینه کنند و بازدهی بیشتری از آن بگیرند.

فیلیپ کاتلر، پدر علم بازاریابی نوین، بازاریابی را اینگونه تعریف می کند:
بازاریابی، فرآیندی مدیریتی-اجتماعی است که از طریق آن افراد و گروه ها، نیازها و خواسته های خود را از طریق تولید و مبادله محصولات و ارزش با یکدیگر برطرف می کنند.
 

فروش از درون به بیرون نگاه می‌کند؛ پس از کارخانه شروع و به‌وسیلهٔ فروشندگی و تبلیغات تلاش می‌شود محصول را به مشتری بقبولاند.

در مقابل، بازاریابی از بیرون به درون نگاه می‌کند؛ بنابراین از یک بازار تعریف‌شده آغاز می‌شود و به نیازهای مشتریان توجه می‌شود؛ تمام فعالیت‌هایی را که در تصمیم‌گیری مشتری تاثیر می‌گذارند، یکپارچه و با تامین رضایت آن‌ها، سودآوری می‌کند.

درک بهتر نیازها و خواسته‌های مشتریان،  زمینه را برای ارائه محصولات و خدمات متناسب با نیاز مشتریان فراهم می‌کند و در نهایت، به افزایش رضایت و وفاداری آنها منجر می‌شود.

یکی از مهم‌ترین تغییرات در بازاریابی، جایگزینی رویکرد فروشنده‌محور با مشتری‌محوری است. در گذشته، تمرکز اصلی بر تولید محصولات و رساندن آن‌ها به‌دست مشتریان بود، اما امروزه، شناخت عمیق از نیازها و خواسته‌های مشتریان و ارائه محصولات و خدماتی که به‌طور مستقیم به این نیازها پاسخ دهد، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

همچنین با ظهور اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی دیجیتال به‌عنوان یک ابزار قدرتمند در اختیار کسب‌وکارها قرار گرفته است. بازاریابی محتوا، بازاریابی ایمیلی، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و سئو ازجمله مهم‌ترین روش‌های بازاریابی دیجیتال هستند که به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا با مشتریان خود ارتباط مؤثر برقرار کرده و برند خود را تقویت کنند.

شخصی‌سازی نیز یکی دیگر از نوآوری‌های مهم در بازاریابی است. با استفاده از داده‌های مشتریان، کسب‌وکارها می‌توانند پیام‌های بازاریابی خود را به‌صورت شخصی‌سازی شده برای هر مشتری ارسال کنند و تجربه خرید بهتری را برای آن‌ها فراهم کنند.

در چشم انداز بازاریابی مبتنی بر داده امروزی، تجزیه و تحلیل داده های بزرگ به عنوان ستون فقرات تصمیم گیری استراتژیک در مدل بازاریابی کاتلر عمل می کند. با تجمیع و تجزیه و تحلیل داده ها از منابع مختلف، از جمله رسانه های اجتماعی، تعاملات وب سایت و تراکنش های مشتری، کسب و کارها می توانند درک جامعی از بازار و مشتریان خود به دست آورند.

انبوه داده، بازاریابان را قادر می‌سازد تا استراتژی‌های تقسیم‌بندی خود را اصلاح کنند، امیدوارکننده‌ترین بخش‌های هدف را شناسایی کرده و استراتژی‌های موقعیت‌یابی را ایجاد کنند که عمیقاً با مخاطبان آن‌ها طنین انداز شود.

علاوه بر این، تجزیه و تحلیل داده های بزرگ بینش های ارزشمندی را در مورد عملکرد کمپین و بازگشت سرمایه ارائه می دهد و به کسب و کارها اجازه خواهد داد تا تلاش های بازاریابی خود را در زمان واقعی بهینه کنند.

بازاریابی از دیدگاه فیلیپ کاتلر به عنوان یک فرآیند اجتماعی و مدیریتی تعریف می‌شود که اهداف آن شناسایی، ایجاد و تأمین نیازهای مشتریان به گونه‌ای است که به تبادل سودآور منجر گردد. این تعریف به وضوح تفاوت بین بازاریابی و فروش را نشان می‌دهد. در حالی که فروش بیشتر بر روی انتقال کالاها و خدمات به مشتریان تمرکز دارد، بازاریابی به دنبال درک عمیق‌تر از نیازها و خواسته‌های مشتریان به منظور ایجاد ارزش و رضایت درازمدت است.

در عصر حاضر، توجه به نیازهای مشتریان به عنوان مرکز توجه بازاریابی مدرن مطرح شده است. این تغییر رویکرد ناشی از این واقعیت است که مشتریان امروزی از دانش و آگاهی بیشتری برخوردارند و انتظارات بالاتری دارند. در گذشته، فعالیت‌های بازاریابی عمدتاً بر روی تبلیغات و فروش متمرکز بود، اما اکنون توجه به رضایت و نیازهای واقعی مشتریان به عنوان کلید موفقیت در بازار شناخته می‌شود.

استفاده از داده‌های بزرگ (Big Data) نیز تأثیر عمیقی بر فرآیندهای بازاریابی گذاشته است. با تجزیه و تحلیل این داده‌ها، شرکت‌ها قادر به شناسایی الگوها و رفتارهای مشتریان خود هستند که به آن‌ها این امکان را می‌دهد تا استراتژی‌های بازاریابی خود را به‌طور دقیق‌تری طراحی کنند. این داده‌ها به بازاریابان کمک می‌کند تا تصمیمات بهتری بگیرند و پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده‌تری را به مشتریان ارائه دهند، که در نهایت منجر به افزایش وفاداری و رضایت مشتریان خواهد شد.

**تعریف بازاریابی**: فیلیپ کاتلر، به عنوان یکی از پیشگامان علم بازاریابی، بازاریابی را به عنوان یک فرآیند مدیریتی و اجتماعی تعریف می‌کند که افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادله محصولات و ارزش، نیازها و خواسته‌های خود را برطرف می‌کنند. این تعریف بر اهمیت شناسایی نیازهای واقعی مشتریان و ایجاد ارزش برای آن‌ها تأکید دارد.

**تفاوت با فروش**: در حالی که فروش به فرآیند انتقال مالکیت کالا یا خدمات به مشتری اشاره دارد، بازاریابی یک فرآیند جامع‌تر است که شامل شناسایی نیازها، توسعه محصولات، ارتباط با مشتریان و ایجاد ارزش می‌شود. به عبارت دیگر، فروش تنها بخشی از فرآیند بازاریابی است و تمرکز آن بیشتر بر روی نتیجه نهایی (فروش) است، در حالی که بازاریابی به کل چرخه زندگی مشتری و تعاملات با او توجه دارد.

**نیاز مشتریان در اولویت**: در بازاریابی مدرن، نیازهای مشتریان در اولویت قرار دارند زیرا موفقیت هر کسب‌وکاری به توانایی آن در شناسایی و برآورده کردن این نیازها بستگی دارد. کاتلر بر این باور است که شناخت نیازهای واقعی و پنهان مشتریان می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا محصولات و خدماتی را ارائه دهند که واقعاً مورد تقاضا هستند.

**تفاوت با گذشته**: در گذشته، تمرکز بیشتر بر روی ویژگی‌های محصول و فروش آن بود. اما امروزه با توجه به تغییر رفتار مصرف‌کنندگان و رقابت شدید در بازار، شرکت‌ها باید به نیازها و خواسته‌های مشتریان توجه بیشتری داشته باشند. این تغییر رویکرد باعث شده است که بازاریابان به جای صرفاً تبلیغ محصولات، بر روی ایجاد روابط مثبت با مشتریان و ارائه ارزش واقعی تمرکز کنند

**استفاده از داده‌های بزرگ**: داده‌های بزرگ به شرکت‌ها این امکان را می‌دهند که الگوهای رفتاری مشتریان را تحلیل کرده و تصمیمات مبتنی بر داده اتخاذ کنند. این اطلاعات می‌توانند شامل عادات خرید، اولویت های مصرف‌کننده و نظرات آن‌ها درباره محصولات باشند.

**تأثیر بر بازاریابی**:
1. **شخصی‌سازی تجربیات مشتری**: با استفاده از داده‌های بزرگ، شرکت‌ها می‌توانند پیشنهادات شخصی‌سازی شده‌ای برای هر مشتری ارائه دهند که احتمال خرید را افزایش می‌دهد.
2. **بهبود تصمیم‌گیری**: تحلیل داده‌ها به مدیران کمک می‌کند تا تصمیمات بهتری درباره توسعه محصول، قیمت‌گذاری و استراتژی‌های تبلیغاتی بگیرند.
3. **پیش‌بینی روندها**: با تحلیل داده‌های تاریخی، شرکت‌ها می‌توانند روندهای آینده را پیش‌بینی کرده و خود را برای تغییرات بازار آماده کنند.

در نتیجه، استفاده از داده‌های بزرگ نه تنها به افزایش کارایی بازاریابی کمک می‌کند بلکه باعث ایجاد ارتباط نزدیک‌تر بین شرکت‌ها و مشتریان نیز می‌شود.