مذاکره تعاملی و مذاکره فراگیر

مذاکره تعاملی معمولا در مواقعی استفاده می شود که دو طرف به دنبال رسیدن به یک توافق است. این نوع مذاکره براساس تعامل و ارتباط مستقیم بین طرفین استوار است. ازطرف دیگر، مذاکره فراگیر گسترشده تر است و شامل گروه های بزرگتر یا اطرافیان بیشتری است. این نوع مذاکره ممکن است در مواردی مانند تغییرات سازمانی یا تعیین سیاست های عمومی انجام شود. همچنین، در مذاکره فراگیر ممکن است نیاز به ارتباط با طرفین سوم یا داوری داشته باشد.

مذاکره تعاملی و فراگیر دو رویکرد مهم در مذاکره و حل اختلاف هستند  که در مواقع مختلف مورد استفاده قرار می‌گیرند. در ادامه، می‌توانید تفاوت‌ها بین مذاکره تعاملی و فراگیر را بررسی کنید:

1. مذاکره تعاملی:

- در مذاکره تعاملی، تمرکز بر ارتباطات مثبت و سازنده بین طرفین قرار دارد.

- هدف اصلی این نوع مذاکره، رسیدن به یک توافق منصفانه و برقراری روابط موثر و مثبت بین طرفین است.

- در مذاکره تعاملی، طرفین تمایل دارند به گوش دادن به نظرات و دیدگاه‌های همدیگر و به دنبال یافتن راه‌حل‌های مشترک هستند.

- از مهارت‌های ارتباطی و تفاهم متقابل برای حل اختلاف استفاده می‌شود.

2. مذاکره فراگیر:

- در مذاکره فراگیر، تمرکز بر توسعه یافتگی و تحول برای هر دو طرف قرار دارد.

- هدف اصلی این نوع مذاکره، خلق یک محیط مذاکراتی که از طریق آن طرفین به یادگیری، توسعه و تغییر می‌پردازند، است.

- در مذاکره فراگیر، اطلاعات و دانش جدید به اشتراک گذاشته می‌شود و طرفین به دنبال ایجاد تغییر و بهبود مستمر هستند.

- از مهارت‌های مدیریت تغییر، تحلیل و برنامه‌ریزی برای رسیدن به توسعه و بهبود استفاده می‌شود.

به طور کلی، مذاکره تعاملی بیشتر به جهت رسیدن به توافق و ایجاد روابط مثبت تمرکز دارد، در حالی که مذاکره فراگیر بیشتر به جهت تحول و یادگیری تمرکز دارد. هر دو رویکرد مهمی در مواجهه با اختلافات و مذاکرات موثر هستند و استفاده از هر یک بسته به شرایط و هدف‌های مورد نیاز می‌تواند مفید باشد.

در رفتار سازمانی، مذاکره به دو نوع اصلی تقسیم می‌شود: **مذاکره تعاملی** و **مذاکره فراگیر**. این دو نوع مذاکره تفاوت‌های عمده‌ای دارند که در ادامه به بررسی و مقایسه آنها می‌پردازیم:

### مذاکره تعاملی (Distributive Negotiation)

1. **هدف:** هدف اصلی مذاکره تعاملی تقسیم منابع محدود بین طرفین است. در این نوع مذاکره، هر طرف سعی می‌کند تا سهم بیشتری از منابع را به دست آورد.
2. **رویکرد:** این نوع مذاکره غالباً به صورت رقابتی است و هر طرف تلاش می‌کند تا منافع خود را به حداکثر برساند، حتی اگر این به ضرر طرف دیگر باشد.
3. **نتیجه:** نتیجه مذاکره تعاملی معمولاً به صورت برد-باخت (win-lose) است؛ یعنی یکی از طرفین برنده و دیگری بازنده محسوب می‌شود.
4. **استراتژی‌ها:** استفاده از تاکتیک‌های سخت و فشارهای روانی، درخواست‌های بالا و انعطاف‌ناپذیری در مواضع از جمله استراتژی‌های رایج در این نوع مذاکره است.
5. **ارتباط:** ارتباط بین طرفین ممکن است تنش‌آمیز و پر از برخورد باشد، زیرا هر طرف سعی دارد دیگری را تحت فشار قرار دهد.

### مذاکره فراگیر (Integrative Negotiation)

1. **هدف:** هدف اصلی مذاکره فراگیر یافتن راه‌حل‌هایی است که منافع هر دو طرف را برآورده کند. این نوع مذاکره به دنبال ایجاد شرایط برد-برد (win-win) است.
2. **رویکرد:** این نوع مذاکره به صورت همکاری و تعامل صورت می‌گیرد و هر طرف تلاش می‌کند تا نیازها و منافع مشترک را شناسایی و تامین کند.
3. **نتیجه:** نتیجه مذاکره فراگیر معمولاً به صورت برد-برد است؛ یعنی هر دو طرف احساس می‌کنند که به منافع خود دست یافته‌اند.
4. **استراتژی‌ها:** استفاده از تکنیک‌های همکاری، جستجوی راه‌حل‌های خلاقانه، انعطاف‌پذیری و تلاش برای درک دیدگاه‌های طرف مقابل از جمله استراتژی‌های رایج در این نوع مذاکره است.
5. **ارتباط:** ارتباط بین طرفین معمولاً مثبت و سازنده است، زیرا هر دو طرف به دنبال همکاری و ایجاد تفاهم هستند.

### مقایسه کلی

**هدف**: هدف در مذاکره تعاملی تقسیم منابع است، در حالی که در مذاکره فراگیر ، ایجاد راه‌حل‌های مشترک می باشد.

**رویکرد**: رویکرد در مذاکره تعاملی رقابتی است، در حالی که در مذاکره فراگیر ، همکاری می باشد.

**نتیجه**: نتیجه در مذاکره تعاملی برد-باخت است،   در حالی که در مذاکره فراگیر ، برد-برد می باشد.

**استراتژی ها**: استراتژی ها در مذاکره تعاملی به صورت  تاکتیک‌های سخت، فشار روانی است،   در حالی که در مذاکره فراگیر ، به صورت  همکاری، انعطاف‌پذیری می باشد.

**ارتباط**: ارتباط در مذاکره تعاملی به صورت تنش آمیز است،  در حالی که در مذاکره فراگیر ،  به صورت سازنده می باشد.

در نتیجه، انتخاب نوع مذاکره بستگی به شرایط و اهداف مذاکره‌کنندگان دارد. در مواردی که منابع محدود و غیرقابل تقسیم هستند، ممکن است مذاکره تعاملی مناسب‌تر باشد، اما در مواردی که امکان ایجاد منافع مشترک وجود دارد، مذاکره فراگیر می‌تواند به نتایج مطلوب‌تری منجر شود.

مذاکره تعاملی و مذاکره فراگیر دو نوع مذاکره هستند که از نظر رویکرد، اهداف و نتایج نهایی با یکدیگر تفاوت دارند.

• تعریف: مذاکره تعاملی بر روی یافتن راه‌حلی تمرکز دارد که برای هر دو طرف مذاکره قابل قبول باشد.
• اهداف: هدف از مذاکره تعاملی رسیدن به توافقی است که منافع هر دو طرف را در نظر بگیرد و روابط بین آنها را حفظ کند.
• رویکرد: در مذاکره تعاملی، طرفین مذاکره با یکدیگر همکاری می‌کنند تا اطلاعات را به اشتراک بگذارند، به یکدیگر گوش فرا دهند و به دنبال راه‌حل‌های خلاقانه باشند.
• نتایج: نتایج مذاکره تعاملی می‌تواند شامل توافق رسمی، توافق غیررسمی یا حتی عدم توافق باشد.

• تعریف: مذاکره فراگیر بر روی حل مشکلات پیچیده با در نظر گرفتن منافع همه ذینفعان تمرکز دارد.
• اهداف: هدف از مذاکره فراگیر رسیدن به راه‌حلی است که پایدار، عادلانه و برای همه ذینفعان مفید باشد.
• رویکرد: در مذاکره فراگیر، طیف وسیعی از ذینفعان در فرآیند مذاکره مشارکت داده می‌شوند. از روش‌های مختلفی مانند بحث گروهی، طوفان فکری و میانجیگری برای تسهیل ارتباط و همکاری بین ذینفعان استفاده می‌شود.
• نتایج: نتایج مذاکره فراگیر می‌تواند شامل توافق رسمی، برنامه عملی یا حتی عدم توافق باشد.

• مذاکره تعاملی برای حل و فصل اختلافات بین دو طرف، مانند مذاکره بین کارمند و کارفرما یا بین خریدار و فروشنده، مناسب است.
• مذاکره فراگیر برای حل مشکلات پیچیده با ذینفعان متعدد، مانند مذاکره در مورد مسائل زیست محیطی یا مذاکره در مورد صلح بین دو کشور، مناسب است.

مذاکره تعاملی و مذاکره فراگیر دو رویکرد مهم در زمینه مذاکره هستند که در حوزه رفتار سازمانی مورد بررسی قرار می‌گیرند. در ادامه به مقایسه این دو رویکرد می‌پردازم:

1. مذاکره تعاملی (Interactive Negotiation):
   • در مذاکره تعاملی، طرفین به صورت مستقیم با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند و تلاش می‌کنند تا به توافق برسند.
   • این نوع مذاکره بر پایهٔ ارتباط مستقیم و تبادل اطلاعات و دیدگاه‌ها بین طرفین استوار است.
   • هدف اصلی مذاکره تعاملی به دست آوردن یک توافق مشترک و برقراری روابط مثبت بین طرفین است.
2. مذاکره فراگیر (Distributive Negotiation):
   • در مذاکره فراگیر، طرفین بیشتر تمرکز خود را بر روی تقسیم و تقسیم منافع و منابع می‌گذارند.
   • این نوع مذاکره بیشتر بر روی به دست آوردن بیشترین منفعت ممکن برای هر طرف تمرکز دارد و ممکن است به تقابل و رقابت منجر شود.
   • هدف اصلی مذاکره فراگیر به دست آوردن بیشترین منفعت ممکن برای یک طرف و کسب بیشترین میزان منابع یا امکانات است.

با این توضیحات، می‌توان گفت که مذاکره تعاملی بیشتر بر روی ارتباطات مثبت و توافق مشترک تمرکز دارد در حالی که مذاکره فراگیر بیشتر به دست آوردن منافع و منابع برای هر طرف متمرکز است. انتخاب بین این دو رویکرد بستگی به شرایط و هدف مذاکره دارد.