تفاوت‌هایی میان استراتژی Product-Led Growth و Sales-Led Growth

استراتژی‌های Product-Led Growth (PLG) و Sales-Led Growth (SLG) دو رویکرد کاملاً متفاوت برای رشد و توسعه یک کسب‌وکار هستند. هر کدام بر جنبه‌های خاصی از تعامل با مشتری و مسیر رشد تمرکز دارند. تفاوت‌های اصلی این دو استراتژی:

1. تمرکز اصلی در فرآیند رشد

• PLG: در این رویکرد، محصول به‌عنوان محرک اصلی رشد عمل می‌کند. مشتریان مستقیماً از محصول استفاده می‌کنند و تجربه کاربری مثبت باعث جذب، تبدیل (conversion) و نگهداشت مشتری می‌شود. به عبارت دیگر، مشتری از طریق تعامل مستقیم با محصول قانع می‌شود.
• تحلیل: این رویکرد اغلب برای محصولات دیجیتال، SaaS، و ابزارهایی که به راحتی قابل آزمایش و استفاده‌اند (مانند نرم‌افزارهای فریمیوم) مناسب است. تجربه کاربری ساده و ویژگی‌های برجسته محصول، جایگزین نیاز به تیم فروش گسترده می‌شود.
• SLG: تمرکز اصلی بر تیم فروش و ایجاد روابط انسانی با مشتریان است. نمایندگان فروش، مسئول قانع کردن مشتری و نهایی کردن فروش هستند.
• تحلیل: این رویکرد معمولاً برای محصولات پیچیده‌تر یا سازمانی مناسب است که نیاز به توضیح و تنظیم دقیق قراردادها دارند. در اینجا محصول تنها بخشی از فرآیند فروش است و روابط انسانی اهمیت بیشتری دارند.

2. مسیر تصمیم‌گیری مشتری

• PLG: در این رویکرد، مشتری از طریق استفاده از محصول، ارزش آن را کشف می‌کند و تصمیم به خرید یا ارتقا می‌گیرد. این فرآیند اغلب خودمحور است و به آموزش یا مذاکره فروش کم‌تری نیاز دارد.
• تحلیل: مشتریان در PLG معمولاً به‌صورت خودکار جذب محصول می‌شوند و فرایند فروش مقیاس‌پذیرتر است، چرا که به تیم فروش بزرگ وابسته نیست. نمونه‌هایی از این رویکرد شامل Slack و Zoom هستند که کاربران می‌توانند خودشان با نسخه رایگان یا دمو شروع کنند.
• SLG: در اینجا، تصمیم‌گیری مشتری از طریق جلسات فروش، مشاوره‌های حضوری یا تماس‌های مستقیم هدایت می‌شود. تیم فروش نقش اصلی را در این مسیر ایفا می‌کند.
• تحلیل: این مدل معمولاً زمان‌برتر است، اما برای مشتریانی که محصولات یا خدمات پیچیده و پرهزینه را می‌خواهند، ضروری است. این رویکرد برای سازمان‌هایی مانند Salesforce مناسب است که به تعاملات شخصی‌تر نیاز دارند.

3. هزینه‌های فروش و بازاریابی

• PLG: هزینه‌های اصلی در این رویکرد بر توسعه محصول، تجربه کاربری، و مارکتینگ خودکار متمرکز است. تیم فروش یا بسیار کوچک است یا اصلاً وجود ندارد.
• تحلیل: هزینه‌ها در PLG اغلب به شکل غیرمستقیم انجام می‌شود (مانند ارائه نسخه رایگان یا Freemium). این موضوع می‌تواند در مراحل اولیه کسب‌وکار اقتصادی‌تر باشد، اما نیازمند سرمایه‌گذاری بالایی روی فناوری و UX است.
• SLG: هزینه‌های فروش و بازاریابی در این مدل بسیار بیشتر است و شامل پرداخت حقوق تیم فروش، آموزش، و هزینه‌های سفر یا جلسات حضوری می‌شود.
• تحلیل: در حالی که هزینه‌ها در این مدل بیشتر است، محصولات یا خدمات با ارزش بالا می‌توانند این هزینه‌ها را توجیه کنند. به همین دلیل SLG بیشتر در صنایع B2B و بازارهای لوکس دیده می‌شود.

 Product-Led Growth (PLG):

این نوع رشد کسب‌وکار  تمرکز بیشتر  بر روی کیفیت و تناسب قیمت  محصول انجام می‌شود؛ کاربران خودشان محصول را امتحان می‌کنند و جذب می‌شوند.

 Sales-Led Growth (SLG):

این نوع رشد کسب‌وکار با تلاش تیم فروش صورت می‌گیرد؛ تیم فروش مشتری را متقاعد به خرید می‌کند.

سه تفاوت کلیدی:

1. تمرکز:

PLG: محصول خودش مشتری جذب می‌کند.

SLG: تیم فروش مشتری را جذب می‌کند.

2. چرخه خرید:

PLG: سریع و بدون نیاز به فروش مستقیم.

SLG: طولانی و نیازمند جلسات فروش.

3. هزینه:

PLG: هزینه پایین‌تر.

SLG: هزینه بالاتر به دلیل نیاز به تیم فروش.

در دنیای کسب‌وکار، دو رویکرد اصلی برای رشد وجود دارد: "رشد محصول محور" (با مخفف PLG) و "رشد فروش محور" (با مخفف SLG). هر یک از این رویکردها بر جنبه‌های متفاوتی از کسب‌وکار تمرکز می‌کنند و به روش‌های مختلفی برای دستیابی به رشد استفاده می‌کنند.  همونطور که در جدول اول در پیوست می بینید، استراتژی PLG، جدیدتر هست و استراتژی SLG به ابتدای دهه 1980 برمیگرده و قدیمیتر هستش.

در ادامه، سه تفاوت کلیدی بین این دو رویکرد را بررسی می‌کنیم:

1. محرک اصلی رشد

• رشد محصول محور: در این رویکرد، محصول به عنوان محرک اصلی رشد در نظر گرفته می‌شود. تمرکز اصلی بر روی ایجاد یک محصول عالی است که به خودی خود مشتریان را جذب کند و آن‌ها را به تبلیغ محصول ترغیب کند. این رویکرد بر اساس اصل "محصول خود می‌فروشد" است.
• رشد فروش محور: در این رویکرد، تیم فروش به عنوان نیروی محرک رشد عمل می‌کند. تمرکز بر روی تکنیک‌های فروش، ایجاد روابط با مشتریان و بسته شدن معاملات است. در این رویکرد، محصول ممکن است به اندازه کافی برای فروش خود به تنهایی قوی نباشد و به تلاش‌های فروش نیاز داشته باشد.

2. نقش مشتری در فرآیند رشد

• رشد محصول محور: مشتریان در مرکز این رویکرد قرار دارند. محصول بر اساس نیازها و خواسته‌های مشتریان طراحی و توسعه می‌یابد و بازخوردهای آن‌ها برای بهبود محصول استفاده می‌شود. مشتریان به عنوان شرکای رشد در نظر گرفته می‌شوند و در فرآیند توسعه محصول مشارکت فعال دارند.
• رشد فروش محور: مشتریان به عنوان هدفی برای فروش در نظر گرفته می‌شوند. تمرکز بر روی شناسایی مشتریان بالقوه و متقاعد کردن آن‌ها برای خرید محصول است. ارتباط با مشتریان بیشتر از طریق کانال‌های فروش مستقیم و کمپین‌های تبلیغاتی انجام می‌شود.

3. کانال‌های توزیع

• رشد محصول محور: کانال‌های توزیع در این رویکرد متنوع‌تر هستند و ممکن است شامل فروش مستقیم، بازارچه‌های آنلاین، شبکه‌های اجتماعی و سایر کانال‌های غیر مستقیم باشد. هدف، رسیدن محصول به دست مشتریان به ساده‌ترین و موثرترین روش ممکن است.
• رشد فروش محور: کانال‌های توزیع در این رویکرد معمولاً محدودتر هستند و بیشتر بر روی فروش مستقیم و نمایندگی‌ها متمرکز هستند. تیم فروش به عنوان واسطه اصلی بین محصول و مشتری عمل می‌کند.

در برخی موارد، ترکیبی از هر دو رویکرد می‌تواند موثرترین باشد. برای مثال، یک استارتاپ ممکن است در ابتدا بر روی رشد محصول محور تمرکز کند تا یک محصول قوی و پایدار ایجاد کند و سپس با رشد کسب‌وکار، از استراتژی فروش محور نیز استفاده کند.