تفاوت‌های ABM با روش‌های سنتی بازاریابی

در بازاریابی سنتی، تمرکز روی جذب تعداد زیادی مشتری و ایجاد آگاهی از برند است. اما در ABM، بازاریابی بر حساب‌های کلیدی متمرکز شده و هدف آن افزایش تعامل و ارزش این حساب‌هاست. در ABM، به دلیل شخصی‌سازی بالا، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) به‌طور قابل‌توجهی بالاتر است، در واقع، به جای کمپین‌های گسترده و یکسان، کمپین‌های دقیق و سفارشی برای گروهی از مشتریان کلیدی اجرا می‌شود.

ABM نوعی استراتژی بازاریابی کاربردی است که به جای اینکه به طور گسترده به همه مشتریان بپردازد، تمرکز خود را روی مشتری‌هایی با ویژگی خاص و کلیدی می‌گذارد. در ABM، یک تیم بازاریابی با شناسایی حساب‌های کلیدی که بیشترین پتانسیل را دارند، کمپین‌های سفارشی و محتوای شخصی‌سازی‌شده را برای این حساب‌ها طراحی می‌کنند. تفاوت اصلی ABM با بازاریابی عمومی در تمرکز آن روی حساب‌های خاص، شخصی‌سازی عمیق محتوا و افزایش تعامل با مشتریان است.

یکی از مراحل اصلی در اجرای استراتژی ABM، شناسایی حساب‌های کلیدی است. برای این منظور، از تکنیک‌های لیست‌سازی استفاده می‌شود تا حساب‌هایی با بالاترین پتانسیل برای رشد و درآمد شناسایی شوند. معیارهایی مانند اندازه شرکت، صنعت فعالیت، نیازها و اهداف تجاری و تحلیل رفتار مشتریان به تیم بازاریابی کمک می‌کنند تا یک لیست هدف کارآمد بسازند.

• تقسیم‌بندی بر اساس ICP (پروفایل مشتری ایده‌آل): لیست‌سازی باید بر اساس پروفایل مشتریان ایده‌آل صورت گیرد. با این کار می‌توانید از رسیدن به مشتریانی که به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند، اطمینان حاصل کنید.
• تحقیقات بازار: از داده‌های بازاریابی، نظرسنجی‌ها و تحلیل رقبا برای شناخت نیازهای بازار و مشتریان بالقوه استفاده کنید. این تحقیقات می‌توانند اطلاعات ارزشمندی در اختیار شما بگذارند تا لیست خود را بهینه‌تر کنید.
• استفاده از ابزارهای اتوماسیون ABM: ابزارهای خودکارسازی ABM می‌توانند به شما کمک کنند که لیست‌ها را دقیق‌تر و سریع‌تر بسازید. این ابزارها قادرند اطلاعاتی درباره رفتارهای کاربران و نیازهای آن‌ها را جمع‌آوری کنند و با تجزیه و تحلیل داده‌ها، مشتریان بالقوه‌ی بیشتری را به لیست هدف اضافه کنند.
• همکاری با تیم فروش: با همکاری نزدیک با تیم فروش، می‌توانید از تجربه و دانش آن‌ها بهره ببرید و لیستی دقیق‌تر و کاربردی‌تر بسازید. اطلاعاتی که تیم فروش از ارتباط مستقیم با مشتریان کسب کرده است، می‌تواند به بهبود لیست هدف کمک کند.
• تدوین فرایند ارزیابی و پایش لیست هدف: پس از ساخت لیست اولیه، لازم است فرایندی برای ارزیابی و به‌روزرسانی لیست داشته باشید. به طور منظم مخاطبان هدف را بررسی کنید تا بتوانید مشتریانی را که از چرخه خرید خارج شده‌اند حذف و مشتریان بالقوه جدید را اضافه کنید.

لیست‌سازی در ABM یک فرایند پویا است که نیازمند برنامه‌ریزی دقیق، استفاده از ابزارهای مناسب و همکاری با سایر تیم‌هاست.

* باز نشر از سایت: 👇