Complex Decision-Making در بازاریابی B2B به چه معناست ؟

عبارت Complex Decision-Making در بازاریابی B2B به فرآیند تصمیم‌گیری چندمرحله‌ای، چندنفره و تحلیلی گفته می‌شود که در خریدهای سازمانی یا بین کسب‌وکارها رخ می‌دهد.

---

معنای دقیق در B2B:

در بازار B2B، برخلاف بازار B2C که اغلب خریدها توسط یک فرد و سریع انجام می‌شود، تصمیم‌گیری برای خرید معمولاً:

1. زمان‌بر است

2. چندین نفر (یا واحد) درگیر هستند (مثل: بخش فنی، مالی، خرید، مدیریت)

3. ریسک‌پذیری بالایی دارد، چون تصمیم‌ها روی عملکرد سازمان اثر می‌گذارد

4. نیاز به بررسی ابعاد فنی، مالی، خدمات پس از فروش، کیفیت و برند دارد

---

مثال:

یک شرکت می‌خواهد ۵ دستگاه دیزل ژنراتور بخرد. این تصمیم:

توسط واحد فنی بررسی می‌شود که کیفیت و تطابق فنی را ارزیابی کند

توسط بخش مالی از نظر قیمت و بودجه تحلیل می‌شود

بخش خرید با فروشنده مذاکره می‌کند

مدیرعامل یا هیئت مدیره تأیید نهایی را می‌دهد

---

چرا این مفهوم در بازاریابی B2B مهم است؟

چون برای موفقیت در فروش B2B، باید:

نقش هر تصمیم‌گیرنده را شناخت

محتوای متناسب با دغدغه‌ی هر بخش تولید کرد (مثل کاتالوگ فنی برای مهندسان، پیشنهاد مالی برای مدیران)

صبور بود، چون چرخه فروش طولانی‌تر است

اعتمادسازی و ارتباطات بلندمدت ایجاد کرد