مذاکره مبتنی بر منافع (interest-based negotiation)

اکثر مردم فرآیند سنتی مذاکره را به عنوان وسیله‌ای برای انجام هر کاری که فرد می‌تواند برای به حداکثر رساندن سود - یا به حداقل رساندن ضرر - هنگام دستیابی به توافق در معامله‌ای که شامل مبادله دارایی‌ها است، انجام دهد. چانه زنی سنتی اغلب مستلزم آن است که هر یک از طرفین موضعی را اتخاذ کرده و حفظ کنند. در اصطلاح رایج، از آن به عنوان رویکرد "راه من یا بزرگراه من" یاد می‌شود.

اما این نوع مذاکره در بسیاری از موارد طرفین را به نتیجه مطلوب نمی‌رساند و آنها ممکن است مجبور باشند برای رسیدن به منافع شخصی کمی به نفع یکدیگر عقب نشینی کنند و اینجاست که پای «مذاکره بر اساس مصالح یا منافع» به میان می‌آید. چنین  مذاکره‌ای   شامل یافتن یک راه‌حل میانه است که در آن هر دو طرف برای رسیدن به توافق رضایت‌بخش امتیازاتی قائل شوند. این مذاکره که جزو بهترین رویکرد در مبحث اصول و فنون مذاکره تجاری است، مبتنی بر بخشش متقابل است که به‌جای به حداکثر رساندن منافع فردی، بر یافتن راه‌حلی قابل‌قبول تمرکز دارد.

مذاکره مبتنی بر مصالحه زمانی مفید است که زمان محدود بوده یا هر دو طرف به طور مساوی قدرتمند باشند. همچنین زمانی که هر دو طرف اهمیت مشابهی برای نتایج خود قائل باشند، مفید است. مذاکره‌کنندگان ماهر در مذاکره مبتنی بر مصالحه، توانایی شناسایی و اولویت‌بندی مسائل، ارزیابی معاوضه‌ها و یافتن راه‌حل‌های مورد توافق طرفین را دارند.

مرجع‌ها:

مرجع انگلیسی 👇

http://www.negotiationskills.com/qaprocess40.php

مرجع فارسی 👇

https://hamrah.academy/blog/principles-business-negotiation/