تعریف " استراتژی ABM " چیه ؟

ABM مخفف Account-Based Marketing است و به معنی بازاریابی مبتنی بر حساب‌های کلیدی است.

در این استراتژی، به‌جای تمرکز بر گروه بزرگی از مشتریان، شرکت تمرکز خود را روی تعداد محدودی از حساب‌های ارزشمند (شرکت‌ها یا مشتریان کلیدی) می‌گذارد و برای آن‌ها برنامه بازاریابی اختصاصی و شخصی‌سازی‌شده طراحی می‌کند.

---

هدف ABM:

افزایش فروش و تعامل با مشتریان کلیدی

بهینه‌سازی منابع بازاریابی

کوتاه کردن چرخه فروش

افزایش نرخ تبدیل

---

مراحل اصلی توسعه یک استراتژی ABM موفق:

1. شناسایی حساب‌های کلیدی (Target Accounts):

انتخاب دقیق مشتریان یا شرکت‌هایی که ارزش همکاری بالا دارند (بر اساس درآمد، اندازه، پتانسیل رشد، تطابق فرهنگی، و غیره).

2. تحلیل و شناخت دقیق هر حساب:

بررسی ساختار، نیازها، چالش‌ها، افراد تصمیم‌گیرنده، رفتار خرید و اهداف هر حساب.

3. هماهنگی بین تیم فروش و بازاریابی:

ایجاد تعامل و هم‌راستایی کامل بین تیم‌ها برای ارائه پیام‌ها و راهکارهای یکپارچه به حساب‌های هدف.

4. شخصی‌سازی محتوا و پیام‌ها:

تولید محتوا، پیشنهادها و کمپین‌هایی متناسب با نیاز و زبان هر حساب خاص.

5. انتخاب کانال‌های ارتباطی مناسب:

استفاده از کانال‌هایی مثل ایمیل، لینکدین، وبینار، جلسات حضوری، و محتوای وب شخصی‌سازی‌شده.

6. اجرا و تعامل مستمر:

ارتباط فعال و مستمر با افراد تصمیم‌گیرنده و دنبال کردن آن‌ها در فرایند خرید.

7. اندازه‌گیری و بهینه‌سازی:

تحلیل عملکرد کمپین‌ها و سنجش شاخص‌هایی مثل نرخ تعامل، بازگشت سرمایه (ROI)، و طول چرخه فروش برای بهبود مستمر استراتژی.