مفهوم STP (Segmentation, Targeting, Positioning)

مفهوم STP (Segmentation, Targeting, Positioning)

STP یکی از مدل‌های کلیدی در بازاریابی است که برای تدوین استراتژی‌های بازاریابی استفاده می‌شود. این مدل شامل سه مرحله است:

1. Segmentation (بخش‌بندی بازار):

فرآیند تقسیم بازار به گروه‌های مختلف از مشتریان بر اساس ویژگی‌های مشترک.

• هدف: شناسایی گروه‌های متمایزی از مشتریان که نیازها، ترجیحات، یا رفتارهای مشابهی دارند.

• معیارهای بخش‌بندی:

• جمعیتی (Demographic): سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات.

• جغرافیایی (Geographic): منطقه، شهر، کشور.

• روانی (Psychographic): سبک زندگی، شخصیت، ارزش‌ها.

• رفتاری (Behavioral): میزان استفاده، وفاداری، نگرش به محصول.

2. Targeting (هدف‌گذاری):

انتخاب یک یا چند بخش از بازار که استراتژی بازاریابی بر آن‌ها متمرکز می‌شود.

• هدف: تخصیص منابع به بخش‌هایی که بیشترین پتانسیل سودآوری و تطابق با توانایی‌های شرکت را دارند.

• استراتژی‌های هدف‌گذاری:

• تمرکز بر یک بخش (Concentrated): فقط یک بخش خاص انتخاب می‌شود.

• چندبخشی (Differentiated): چندین بخش هدف‌گذاری می‌شوند با استراتژی‌های متفاوت.

• یکسان (Undifferentiated): ارائه یک محصول به همه بخش‌ها.

3. Positioning (جایگاه‌یابی):

ایجاد تصویری منحصربه‌فرد از برند یا محصول در ذهن مشتریان هدف.

• هدف: تمایز محصول از رقبا و ایجاد یک جایگاه مشخص در ذهن مشتری.

• ابزار: پیام‌های تبلیغاتی، طراحی محصول، قیمت‌گذاری، توزیع، و تجربه مشتری.

استفاده از STP در تدوین استراتژی بازاریابی:

1. تحلیل بازار (Segmentation):

با بخش‌بندی بازار، شرکت می‌تواند گروه‌های مختلفی از مشتریان را شناسایی کند و نیازهای هر گروه را به‌طور دقیق درک کند.

2. تمرکز بر فرصت‌ها (Targeting):

شرکت منابع خود را به بخش‌هایی تخصیص می‌دهد که بیشترین بازده و تطابق با مزیت‌های رقابتی آن دارند. این امر باعث می‌شود که بازاریابی کارآمدتر و مقرون‌به‌صرفه‌تر باشد.

3. ایجاد تمایز (Positioning):

با جایگاه‌یابی مناسب، شرکت می‌تواند مشتریان هدف را متقاعد کند که محصول یا خدمات آن، بهترین گزینه برای رفع نیازهای آن‌هاست.

مثال کاربردی:

فرض کنید یک شرکت تولیدکننده کفش ورزشی است:

1. Segmentation: بازار را به گروه‌هایی مثل ورزشکاران حرفه‌ای، علاقه‌مندان به تناسب‌اندام، و مشتریان روزمره تقسیم می‌کند.

2. Targeting: تصمیم می‌گیرد روی ورزشکاران حرفه‌ای تمرکز کند.

3. Positioning: جایگاه‌یابی محصول به عنوان “کفش ورزشی با تکنولوژی پیشرفته برای بهبود عملکرد حرفه‌ای”.

مزایای استفاده از STP:

• بهبود تخصیص منابع: منابع به بخش‌های با بیشترین پتانسیل اختصاص می‌یابد.

• افزایش بهره‌وری بازاریابی: پیام‌ها و محصولات به‌طور خاص برای مخاطبان هدف طراحی می‌شوند.

• ایجاد مزیت رقابتی: با جایگاه‌یابی مناسب، شرکت می‌تواند تمایز ایجاد کند و مشتریان بیشتری جذب کند.

این مدل به شرکت‌ها کمک می‌کند که مشتری‌محورتر عمل کنند و استراتژی‌های بازاریابی خود را بهینه سازند.

هنگامی که گروه های مشتری را شناسایی کرده اید، معمولا به راحتی می بینید که همه ی بخش ها برای کسب و کار شما به یک اندازه جذاب نیستند. برای نمونه، اگر شما عینک آفتابی مقرون به صرفه تولید می کنید، به “لوکس ها” علاقه ای نخواهید داشت، چرا که فقط در فروشگاه های برندهای مد دیده می شوند. هدف گذاری، مرحله دوم بازاریابی STP، این است که بدانیم کدام یک از گروه های مشتریان یا پرسونای مخاطب بهترین انتخاب شما هستند. انتخاب به چندین عامل بستگی دارد:

• نیازهای این گروه در حال حاضر به چه صورت برطرف می شود؟ ارائه محصول به کسانی که خدمات یا محصولات خوبی از رقبای شما دریافت می کنن، بسیار دشوار خواهد بود.
• گروه شما چه اندازه است؟ بازار باید به اندازه کافی بزرگ باشد تا بتواند بخش بندی شود. اگر شما یک گروه مشتری کوچک را به گروهی کوچکتر تبدیل کنید، کسب و کار شما پایدار نخواهد ماند. زیرا هیچ جای رشدی ندارید.
• آیا نقاط قوتی دارید که باعث شود یکی از گروه های خاص مصرف کننده به جای رقیب، به شما جذب شود؟ مثلا، آیا در یک بازار خاص شهرت دارید؟
• گروه هدف چه مقدار در دسترس است؟ در واقع، چقدر باید برای بازاریابی و تبلیغات در جهت ارتباط با این گروه مشتری هزینه صرف کنید؟ سود پیش بینی شده باید از هزینه ها بیشتر باشد، در غیر این صورت به سرعت به سمت ورشکستگی پیش می روید.

در این بخش قوانین سخت و عجیبی وجود ندارد. به عنوان مثال، شما می توانید تنها بر یک گروه کوچک مشتری متمرکز شوید و استراتژی یک کسب و کار جاویژه (niche) را پیاده سازی کنید. یا می توانید دو یا سه گروه سودآور را بر اساس اندازه بازار و درآمد پیش بینی شده هدف قرار دهید. تصمیم با شماست.

تعریف هدف‌گذاری

هدف‌گذاری فرآیندی است که طی آن شرکت‌ها پس از بخش‌بندی بازار، یک یا چند بخش خاص را به عنوان بازار هدف انتخاب می‌کنند. هدف‌گذاری به شرکت‌ها کمک می‌کند تا منابع خود را به طور متمرکزتر و موثرتر استفاده کنند و محصولات یا خدمات خود را به نیازها و خواسته‌های بازار هدف تطبیق دهند.

روش‌های مختلف هدف‌گذاری

هدف‌گذاری می‌تواند به روش‌های مختلفی انجام شود. برخی از این روش‌ها عبارتند از:

هدف‌گذاری تک بخشی: شرکت‌ها تنها بر روی یک بخش خاص از بازار تمرکز می‌کنند و تمام تلاش‌های بازاریابی خود را به آن بخش اختصاص می‌دهند.
هدف‌گذاری چند بخشی: شرکت‌ها چندین بخش از بازار را به عنوان بازار هدف انتخاب می‌کنند و محصولات یا خدمات مختلفی را برای هر بخش ارائه می‌دهند.
هدف‌گذاری متمرکز: شرکت‌ها بر روی بخش‌های کوچک و خاصی از بازار تمرکز می‌کنند که نیازها و خواسته‌های منحصر به فردی دارند.
هدف‌گذاری نامتمایز: شرکت‌ها به جای تمرکز بر بخش‌های خاصی از بازار، تلاش می‌کنند تا تمامی بازار را با یک پیام بازاریابی جامع جذب کنند.

معیارهای انتخاب بازار هدف

انتخاب بازار هدف نیازمند تحلیل دقیق و بررسی معیارهای مختلف است. برخی از معیارهایی که در انتخاب بازار هدف مورد توجه قرار می‌گیرند عبارتند از:

اندازه و رشد بازار: بازار هدف باید به اندازه کافی بزرگ و دارای پتانسیل رشد باشد تا بتواند نیازهای شرکت را برآورده کند.
جذابیت بازار: بازار هدف باید جذابیت کافی برای شرکت داشته باشد، از جمله عواملی مانند رقابت، قابلیت سودآوری و هزینه‌های ورود به بازار.
تناسب با منابع و توانمندی‌های شرکت: بازار هدف باید با منابع و توانمندی‌های شرکت هماهنگ باشد تا شرکت بتواند به طور موثر در آن بازار فعالیت کند.

استراتژی STP بازاریابی یک ابزار قدرتمند است که می‌تواند به شرکت‌ها در دستیابی به موفقیت‌های بزرگ کمک کند. با بخش‌بندی دقیق بازار، انتخاب بازار هدف مناسب و ایجاد موقعیت‌یابی منحصر به فرد، شرکت‌ها می‌توانند منابع خود را بهینه‌تر مدیریت کنند، پیام‌های بازاریابی خود را به طور دقیق‌تر به مخاطب برساند.

در بین کسب و کارها ابزارهایی که در زمان صرفه جویی میکنند و با حفظ کیفیت به روند رشد کمک می‌کنند؛ بسیار محبوب هستند. یکی از این نرم افزارها، CRM است. این نرم افزار با کمک به ایجاد فرآیندهای فروش و تحلیل های خود، باعث ایجاد کیفیت و کمیت بالا در بازاریابی می‌شود.

تحقیقات بازار نقش بسیار مهمی در فرآیند STP ایفا می‌کند. با استفاده از تحقیقات بازار، شرکت‌ها می‌توانند اطلاعات دقیق و جامعی درباره بازار و مشتریان خود جمع‌آوری کنند و بر اساس این اطلاعات تصمیم‌گیری‌های بهتری انجام دهند.

1- جمع‌آوری داده‌ها

جمع‌آوری داده‌ها یکی از مراحل اولیه و مهم در تحقیقات بازار است. شرکت‌ها می‌توانند از روش‌های مختلفی برای جمع‌آوری داده‌ها استفاده کنند، از جمله نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌ها، گروه‌های متمرکز، مشاهده و بررسی داده‌های ثانویه.

2- تحلیل داده‌ها

پس از جمع‌آوری داده‌ها، مرحله تحلیل داده‌ها آغاز می‌شود. در این مرحله، شرکت‌ها داده‌های جمع‌آوری شده را تجزیه و تحلیل می‌کنند تا الگوها و روندهای مهم را شناسایی کنند و از آن‌ها برای بخش‌بندی، هدف‌گذاری و موقعیت‌یابی استفاده کنند.

استفاده از استراتژی‌های STP بازاریابی با چالش‌های متعددی همراه است که شرکت‌ها باید برای مقابله با آن‌ها آماده باشند.

موانع بخش‌بندی

یکی از چالش‌های اصلی در بخش‌بندی بازار، شناسایی صحیح و دقیق بخش‌های مختلف بازار است. بخش‌بندی نادرست می‌تواند منجر به هدف‌گذاری نامناسب و کمپین‌های بازاریابی ناکارآمد شود.

مشکلات هدف‌گذاری

انتخاب بازار هدف مناسب نیز می‌تواند چالش‌برانگیز باشد. شرکت‌ها باید به دقت معیارهای مختلف را مورد بررسی قرار دهند تا بازار هدفی را انتخاب کنند که با منابع و توانمندی‌های آن‌ها سازگار باشد.

چالش‌های موقعیت‌یابی

موقعیت‌یابی مناسب نیازمند تحلیل دقیق رقبا و درک عمیق از نیازها و خواسته‌های مشتریان است. شرکت‌ها باید تلاش کنند تا موقعیت‌یابی منحصر به فرد و متمایزی را ایجاد کنند که بتواند مشتریان را جذب و وفادار کند.

برخی از روندهای نوظهور که می‌توانند آینده STP را تحت تاثیر قرار دهند عبارتند از: شخصی‌سازی بیشتر، استفاده از داده‌های بزرگ و تحلیل پیش‌بینی، و افزایش تعاملات دیجیتال.

فناوری‌های نوین مانند هوش مصنوعی، یادگیری ماشینی و اینترنت اشیا می‌توانند فرآیندهای STP را بهبود بخشند و به شرکت‌ها کمک کنند تا با دقت بیشتری بخش‌بندی، هدف‌گذاری و موقعیت‌یابی کنند.

استراتژی‌های مختلف موقعیت‌یابی|جایگاه یابی

استراتژی‌های موقعیت‌یابی می‌توانند بر اساس ویژگی‌ها و مزایای مختلفی از محصولات یا خدمات تعریف شوند. برخی از استراتژی‌های معمول موقعیت‌یابی عبارتند از:

موقعیت‌یابی بر اساس ویژگی‌های محصول: تاکید بر ویژگی‌ها و خصوصیات منحصر به فرد محصولات یا خدمات، مانند کیفیت، طراحی یا نوآوری.

موقعیت‌یابی بر اساس مزایا: تاکید بر مزایای خاصی که مشتریان از استفاده از محصولات یا خدمات کسب می‌کنند، مانند راحتی، صرفه‌جویی در زمان یا هزینه.

موقعیت‌یابی بر اساس استفاده یا کاربرد: تاکید بر کاربردهای خاصی که محصولات یا خدمات دارند و نیازهای خاصی را برآورده می‌کنند.

موقعیت‌یابی بر اساس دسته مشتری: تاکید بر گروه‌های خاصی از مشتریان که محصولات یا خدمات برای آن‌ها مناسب است، مانند جوانان، خانواده‌ها یا کسب‌وکارهای کوچک.

مزایای موقعیت‌یابی یا جایگاه یابی

موقعیت‌یابی دارای مزایای متعددی است که به شرکت‌ها کمک می‌کند تا جایگاه قوی‌تری در بازار کسب کنند. از جمله این مزایا می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

– تمایز از رقبا: با ایجاد یک موقعیت منحصر به فرد و متمایز، شرکت‌ها می‌توانند خود را از رقبا جدا کنند و توجه مشتریان را به خود جلب کنند.
– افزایش وفاداری مشتریان: موقعیت‌یابی موثر می‌تواند باعث افزایش وفاداری مشتریان شود، زیرا مشتریان به محصولات یا خدماتی که جایگاه قوی و مطلوبی دارند، بیشتر اعتماد می‌کنند.
– افزایش فروش و سودآوری: موقعیت‌یابی مناسب می‌تواند منجر به افزایش فروش و سودآوری شرکت شود، زیرا مشتریان بیشتر به خرید محصولات یا خدماتی که جایگاه قوی و مشخصی دارند، تمایل دارند.

جایگاه یابی یا موقعیت یابی آخرین و شاید سخت ترین بخش تحلیل تجزیه و تحلیل STP است، زیرا اکنون باید بهترین روش بازاریابی برند خود را پیدا کنید. هدف این است که یک تصویر واضح و مثبت از محصول، ماهیت و کارایی آن در ذهن مصرف کنندگان ایجاد کنید. برای نمونه، شما ممکن است عینک آفتابی خود را محافظ چشم و با دوام، یا لوکس و شیک معرفی کنید.

جایگاهی که مشخص می کنید، تا آخر عمر محصول با شما می ماند. این مرحله پیش زمینه ی برندینگ، تعیین مزیت رقابتی و به طور کلی، تلاش های بازاریابی شماست. 

تعریف موقعیت‌یابی

موقعیت‌یابی فرآیندی است که طی آن شرکت‌ها تلاش می‌کنند تا جایگاه منحصر به فرد و مطلوبی برای محصولات یا خدمات خود در ذهن مشتریان ایجاد کنند. هدف از موقعیت‌یابی، تمایز محصولات یا خدمات شرکت از رقبا و جذب توجه و وفاداری مشتریان است.

.

بازاریابی ( STP Marketing ) یک مدل بازاریابی سه مرحله ای ست که به شما یاد می‌دهد؛ ارزشمندترین نوع مشتری را شناسایی کرده و سپس راهبردهای بازاریابی خود را برای عرضه محصولات به طور مستقیم به همان گروه توسعه دهید. همینجا لازم به ذکر است که بابت ابزار اجرایی این استراتژی، نگرانی نداشته باشید چراکه انواع مشتری در CRM به راحتی، تعریف می‌شود.

STP مخفف سه کلمه بخش‌بندی (Segmentation)، هدف‌گذاری (Targeting)، و موقعیت‌یابی (Positioning) است. این استراتژی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بازارهای خود را به بخش‌های مختلف تقسیم کنند، بازار هدف مناسب را انتخاب کنند و سپس موقعیت‌یابی مناسبی برای محصولات یا خدمات خود در آن بازار انجام دهند. این فرآیند به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا پیام‌های بازاریابی خود را به طور دقیق‌تر و موثرتر به مخاطبان هدف خود برسانند.

برای درک بیشتر از بازاریابی STP بهتر است، برای لحظه ای در مورد محصول یا خدمات خود فکر کنید. بازار هدف شما چه کسی است؟ ممکن است وسوسه شوید در پاسخ این سوال بگویید “همه”. کدام شرکت نمی خواهد “همه مردم” محصولات او را بخرند؟ اما واقعیت این است که شما نمی توانید همه چیز برای همه کس باشید.

پس، هدف شما این است که مشخص کنید واقعا چه کسانی مشتری شما هستند و چگونه می توانید به نیازهای آنها پاسخ دهید. این جایی ست که بازاریابی STP وارد کار می شود.

در حقیقت STP مخفف موارد زیر است:

• Segmentation: بخش بندی بازار(در این راسا پیشنهاد می‌شود دسته بندی مشتریان را هم در نظر بگیرید.)
• Targeting: هدف قرار دادن مشتریان ایده آل
• Positioning: جایگاه یابی محصول یا سرویس طبق نیاز مشتری

شما نمی توانید محصولات خود را به همه بفروشید. برای مثال، افرادی که انتخاب می کنند در یک رستوران فست فود غذا بخورند، همان افرادی نیستند که تصمیم می گیرند در یک رستوران سنتی غذا بخورند، با این که محصول عرضه شده اساسا یکیست. شرکت هایی که مشتری هدف خود را می شناسند معمولا بسیار سودآور تر هستند، زیرا می توانند راه حل های دقیق و پیام هایی را که گروه هدف به دنبال شنیدن آن هستند، فراهم کنند.

نقش STP در استراتژی‌های بازاریابی بسیار حیاتی است. با استفاده از STP، شرکت‌ها می‌توانند منابع خود را بهینه‌تر مدیریت کنند و به جای تلاش برای جذب همه افراد، بر روی گروه‌های خاصی از مشتریان تمرکز کنند. این رویکرد نه تنها به بهبود کارایی کمپین‌های بازاریابی کمک می‌کند، بلکه رضایت مشتریان را نیز افزایش می‌دهد، زیرا پیام‌های بازاریابی به نیازها و ترجیحات آن‌ها نزدیک‌تر است.

از آنجا که هدف، کمک به رشد و ارتقا با ارائه محتوای مفید درباره کسب و کار ها است. برای این منظور از منابع معتبر خارجی که در حوزه تکنولوژی و سازمانی، فعال هستند برای تولید محتوا و ارائه آن  استفاده می‌کنیم

ماریوت، غول صنعت مهمان نوازی، حدود ۳۰ برند هتل در اختیار دارد و هر یک از آنها برای پاسخگویی به نیازهای منحصر به فرد یک گروه خاص طراحی شده است. برای مثال، Suites TownePlace برای مسافران بیزنسی و تفریحی که نیاز به یک فضای کاربردی برای زندگی و کار در اقامتی طولانی دارند، جذاب است. Courtyard امکان اقامت در مسافرت های بیزنسی کوتاه را فراهم می کند و Ritz-Carlton به مهمانانی که مایل هستند هزینه ی بالایی برای هتلی لوکس بپردازند، رسیدگی می کند.

همانطور که مشخص است، ماریوت یک پیام بازاریابی یکسان را برای همه مهمانان خود نمی فرستد. هر هتل طراحی، دکور و لوکیشن خاصی دارد که پاسخگوی نیازهای منحصر به فرد یک گروه خاص مشتری ست.

در ادامه بخش های مختلف STP را بررسی می‌کنیم:

بخش بندی یعنی پیدا کردن گروه های مختلف بازار با نیازهای مختلف. برای مثال، در بازار عینک آفتابی، برای برخی از مشتریان لوکس بودن مهم است و حاضرند برای نام یک برند پول زیادی بپردازند، در حالی که برای بعضی سلامت چشم و دوام محصول اهمیت دارد. اگر شما بازار عینک آفتابی را تقسیم کنید، باید تعدادی متغیر پیدا کنید که این گروه های مختلف مصرف کننده را مشخص می کند. به طور کلی، در بخش بندی به دنبال متغیرهای زیر هستیم:

تعریف بخش‌بندی بازار

بخش‌بندی بازار فرآیندی است که طی آن بازارهای بزرگ و ناهمگن به بخش‌های کوچکتر و همگنتری تقسیم می‌شوند. این بخش‌ها بر اساس معیارهای مختلفی مانند نیازها، ترجیحات، ویژگی‌های دموگرافیک، رفتاری و جغرافیایی تعریف می‌شوند. هدف از این تقسیم‌بندی، شناسایی گروه‌هایی است که به محصولات یا خدمات مشابهی نیاز دارند و می‌توانند به طور مشابهی به تلاش‌های بازاریابی پاسخ دهند.

روش‌های مختلف بخش‌بندی بازار

بخش‌بندی بازار می‌تواند بر اساس معیارهای مختلفی انجام شود. برخی از روش‌های معمول بخش‌بندی بازار عبارتند از:

1- بخش‌بندی دموگرافیک: تقسیم بازار بر اساس ویژگی‌های جمعیتی مانند سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات و شغل.
2- بخش‌بندی جغرافیایی: تقسیم بازار بر اساس مکان جغرافیایی مانند کشور، منطقه، شهر یا محله.
3- بخش‌بندی روان‌نگر: تقسیم بازار بر اساس ویژگی‌های روان‌شناختی مانند سبک زندگی، شخصیت و ارزش‌ها.
4- بخش‌بندی رفتاری: تقسیم بازار بر اساس رفتارهای خرید مانند وفاداری به برند، میزان استفاده و مزایای مورد انتظار.

نقش STP در استراتژی‌های بازاریابی بسیار حیاتی است. با استفاده از STP، شرکت‌ها می‌توانند منابع خود را بهینه‌تر مدیریت کنند و به جای تلاش برای جذب همه افراد، بر روی گروه‌های خاصی از مشتریان تمرکز کنند. این رویکرد نه تنها به بهبود کارایی کمپین‌های بازاریابی کمک می‌کند، بلکه رضایت مشتریان را نیز افزایش می‌دهد، زیرا پیام‌های بازاریابی به نیازها و ترجیحات آن‌ها نزدیک‌تر است.

از آنجاکه هدف، کمک به رشد و ارتقا با ارائه محتوای مفید درباره کسب و کار ها است. برای این منظور از منابع معتبر خارجی که در حوزه تکنولوژی و سازمانی، فعال هستند برای تولید محتوا و ارائه آن به شما استفاده می‌کنیم

ماریوت، غول صنعت مهمان نوازی، حدود ۳۰ برند هتل در اختیار دارد و هر یک از آنها برای پاسخگویی به نیازهای منحصر به فرد یک گروه خاص طراحی شده است. برای مثال، Suites TownePlace برای مسافران بیزنسی و تفریحی که نیاز به یک فضای کاربردی برای زندگی و کار در اقامتی طولانی دارند، جذاب است. Courtyard امکان اقامت در مسافرت های بیزنسی کوتاه را فراهم می کند و Ritz-Carlton به مهمانانی که مایل هستند هزینه ی بالایی برای هتلی لوکس بپردازند، رسیدگی می کند.

همانطور که مشخص است، ماریوت یک پیام بازاریابی یکسان را برای همه مهمانان خود نمی فرستد. هر هتل طراحی، دکور و لوکیشن خاصی دارد که پاسخگوی نیازهای منحصر به فرد یک گروه خاص مشتری ست.

مخفف سه کلمه بخش‌بندی (Segmentation)، هدف‌گذاری (Targeting)، و موقعیت‌یابی (Positioning) است. این استراتژی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بازارهای خود را به بخش‌های مختلف تقسیم کنند، بازار هدف مناسب را انتخاب کنند و سپس موقعیت‌یابی مناسبی برای محصولات یا خدمات خود در آن بازار انجام دهند. این فرآیند به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا پیام‌های بازاریابی خود را به طور دقیق‌تر و موثرتر به مخاطبان هدف خود برسانند.

برای درک بیشتر از بازاریابی STP بهتر است، برای لحظه ای در مورد محصول یا خدمات خود فکر کنید. بازار هدف شما چه کسی است؟ ممکن است وسوسه شوید در پاسخ این سوال بگویید “همه”. کدام شرکت نمی خواهد “همه مردم” محصولات او را بخرند؟ اما واقعیت این است که شما نمی توانید همه چیز برای همه کس باشید.

پس، هدف شما این است که مشخص کنید واقعا چه کسانی مشتری شما هستند و چگونه می توانید به نیازهای آنها پاسخ دهید. این جایی ست که بازاریابی STP وارد کار می شود.

در حقیقت STP مخفف موارد زیر است:

• Segmentation: بخش بندی بازار(در این راسا پیشنهاد می‌شود دسته بندی مشتریان را هم در نظر بگیرید.)
• Targeting: هدف قرار دادن مشتریان ایده آل

• Positioning: جایگاه یابی محصول یا سرویس طبق نیاز مشتری

  شما نمی توانید محصولات خود را به همه بفروشید. برای مثال، افرادی که انتخاب می کنند در یک رستوران فست فود غذا بخورند، همان افرادی نیستند که تصمیم می گیرند در یک رستوران سنتی غذا بخورند، با این که محصول عرضه شده اساسا یکیست. شرکت هایی که مشتری هدف خود را می شناسند معمولا بسیار سودآور تر هستند، زیرا می توانند راه حل های دقیق و پیام هایی را که گروه هدف به دنبال شنیدن آن هستند، فراهم کنند.

مدل STP به ترتیب نمایانگر بخش‌بندی (Segmentation)، هدف‌گذاری (Targeting)، و موقعیت‌یابی (Positioning) است. این سه مورد از مهم‌ترین مدل‌های بازاریابی محسوب می‌شوند که به کسب‌وکارها امکان می‌دهند مشتریان خود را به‌طور دقیق و واضح شناسایی کرده و آنها را با محصول یا خدمات خود مرتبط کنند.

اگر بخواهیم به ساده‌ترین و دقیق‌ترین شکل توضیح دهیم:
مدل بازاریابی STP شامل بخش‌بندی بازار، شناسایی بازار هدف، و موقعیت‌یابی است. موفقیت هر سازمان تجاری نیازمند تقسیم درست بازار به بخش‌های مختلف آن است. به‌طور سنتی، بخش‌بندی بر اساس مکان جغرافیایی انجام می‌شد. اما در عصر دیجیتال، بسیاری از کسب‌وکارها به ارائه خدمات آنلاین روی آورده‌اند، که معیارهای بخش‌بندی نیز ممکن است متفاوت باشد.
پس از بخش‌بندی، باید یک یا چند بازار هدف را انتخاب کرد. با انتخاب بازار هدف، خدمات و محصولات خاصی به این بازار ارائه می‌شود.

در ادامه به بررسی سه مرحله اصلی این مدل می‌پردازیم:

اولین گام در مدل STP، بخش‌بندی بازار است. در این مرحله، بازار گسترده به گروه‌های کوچک‌تر و همگن‌تری تقسیم می‌شود که ویژگی‌ها، نیازها و خواسته‌های مشترکی دارند. این ویژگی‌ها ممکن است شامل سن، جنسیت، درآمد، سبک زندگی، علایق و موارد دیگر باشد.

چرا بخش‌بندی اهمیت دارد؟

• درک بهتر مشتری: با بخش‌بندی، کسب‌وکار می‌تواند مشتریان خود را بهتر بشناسد و نیازهای خاص آنها را به‌طور واضح شناسایی کند.
• تعیین استراتژی‌های بازاریابی خاص: شناسایی بخش‌های مختلف بازار به شما امکان می‌دهد که برای هر بخش استراتژی بازاریابی متفاوتی طراحی کنید.
• افزایش بهره‌وری: با تمرکز منابع بازاریابی بر بخش‌های مشخص، بهره‌وری فعالیت‌های بازاریابی افزایش می‌یابد.

پس از بخش‌بندی بازار، مرحله دوم شامل انتخاب یک یا چند بخش از بازار است که کسب‌وکار قصد دارد روی آن تمرکز کند. این انتخاب باید بر اساس رشد بالقوه، سودآوری، و همخوانی با اهداف کسب‌وکار انجام شود.

عوامل کلیدی تأثیرگذار در انتخاب بازار هدف:

• اندازه و رشد بازار: بزرگی و پتانسیل رشد بخش بازار.
• سودآوری: پتانسیل سود بلندمدت این بخش از بازار.
• دسترسی‌پذیری: هزینه و امکان دسترسی به این بخش از بازار.
• هماهنگی با اهداف کسب‌وکار: مطابقت بخش بازار با اهداف تجاری.

در این مرحله، شرکت‌ها تلاش می‌کنند محصول یا خدمات خود را به گونه‌ای در ذهن مشتریان هدف جای دهند که با رقبا متمایز باشد. هدف از این کار، ایجاد تصویر ذهنی منحصر‌به‌فردی از محصول یا خدمات در ذهن مشتری است.

اجزای اصلی موقعیت‌یابی:

• ویژگی محصول: مشخصه‌ای که محصول را از رقبا متمایز می‌کند.
• مزایای محصول: مزایایی که محصول برای مشتری فراهم می‌کند.
• ارزش‌های برند: ارزش‌هایی که برند نمایندگی می‌کند.
• مقایسه با رقبا: مقایسه محصول با محصولات رقبا و تأکید بر تفاوت‌ها.

با استفاده از مدل STP، کسب‌وکارها می‌توانند:

• استراتژی‌های بازاریابی هدفمندتری ایجاد کنند، که دانش دقیق‌تری از مشتریان را به دست می‌دهد و پیام‌های بازاریابی مؤثرتری را به آنها ارسال می‌کند.
• محصولات و خدمات بهتری ارائه دهند که با نیازهای بخش‌های مختلف مشتریان همسو باشد.
• مزیت رقابتی کسب کنند، با شناسایی نقاط ضعف رقبا و ایجاد پیشنهادهای منحصر‌به‌فرد برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار.
• وفاداری مشتریان را افزایش دهند، با ارائه محصولات و خدماتی که نیازهای خاص آنها را برآورده می‌کند و باعث ایجاد روابط بلندمدت می‌شود.

این مدل راهنمایی جامع برای طراحی استراتژی‌های بازاریابی است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند به اهداف خود نزدیک‌تر شوند.

همانطور که گفتید، STP مخفف سه واژه انگلیسی Segmentation وTargeting  و Positioning  به ترتیب به معنای بخش‌بندی بازار، هدف‌گیری و موقعیت‌یابی می‌باشد. این مدل یکی از مهم‌ترین ابزارهای بازاریابی است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا مشتریان خود را به طور دقیق شناسایی، هدف‌گذاری و به محصول یا خدمت خود متصل کنند. 

اگه بخام یه توضیح خلاصه و جامع ارائه بدم، باید بگم که:

بخش‌بندی بازار، شناسایی بازار هدف، و جایگاه‌یابی، سه بُعد  مدل STP بازاریابی را تشکیل می‌دهند. هر کسب‌وکاری برای موفقیت باید نخست به درستی بازار را به بخش‌های مختلف تقسیم‌بندی کند. بخش‌بندی به صورت سنتی براساس مناطق جغرافیایی صورت می‌گیرد. در عصر تحول دیجیتال که بسیاری کسب‌وکارها خدمات خود را به صورت آنلاین ارائه می‌کنند ملاک بخش‌بندی می‌تواند متفاوت باشد. در ادامه، زمانی که بازار به بخش‌های مشخصی تقسیم گردید باید بازار هدف انتخاب شود. پس از انتخاب بازار هدف باید با ارائه خدمات و محصولات تخصصی جایگاه خود را تثبت کرد.

در ادامه، هر یک از این سه مرحله مدل STP را شرح میدهیم:

اولین مرحله در مدل STP، بخش‌بندی بازار است. در این مرحله، بازار بزرگ و کلی به بخش‌های کوچکتر و همگن‌تری تقسیم می‌شود که هر بخش دارای ویژگی‌ها، نیازها و خواسته‌های مشترکی است. این ویژگی‌ها می‌تواند شامل سن، جنسیت، درآمد، سبک زندگی، علایق، و بسیاری موارد دیگر باشد.

• درک بهتر مشتری: با بخش‌بندی بازار، کسب‌وکارها می‌توانند مشتریان خود را بهتر بشناسند و نیازهای خاص آن‌ها را درک کنند.
• هدف‌گیری دقیق‌تر: با شناسایی بخش‌های مختلف بازار، می‌توان برای هر بخش استراتژی‌های بازاریابی متفاوتی طراحی کرد.
• افزایش بازدهی: با تمرکز بر بخش‌های خاص بازار، منابع بازاریابی به طور موثرتر استفاده می‌شوند و بازدهی بیشتری حاصل می‌شود.

پس از بخش‌بندی بازار، مرحله بعدی انتخاب یک یا چند بخش از بازار است که کسب‌وکار قصد دارد روی آن‌ها تمرکز کند. این بخش‌ها باید بر اساس پتانسیل رشد، سودآوری و تطابق با اهداف کسب‌وکار انتخاب شوند.

• اندازه بازار: بزرگی بخش بازار و پتانسیل رشد آن
• سودآوری: میزان سودآوری بالقوه بخش بازار
• دسترسی: امکان دسترسی به بخش بازار و هزینه‌های آن
• تطابق با اهداف کسب‌وکار: میزان تطابق بخش بازار با اهداف کلی کسب‌وکار

در مرحله موقعیت‌یابی، کسب‌وکار تلاش می‌کند تا محصول یا خدمت خود را به گونه‌ای در ذهن مشتریان هدف قرار دهد که نسبت به رقبا متمایز شود. این کار با ایجاد یک تصویر ذهنی منحصر به فرد از محصول یا خدمت در ذهن مشتری انجام می‌شود.

• ویژگی‌های محصول: ویژگی‌های منحصر به فرد محصول که آن را از رقبا متمایز می‌کند.
• مزایای محصول: مزایایی که محصول برای مشتریان به همراه دارد.
• ارزش‌های برند: ارزش‌هایی که برند نمایندگی می‌کند.
• مقایسه با رقبا: مقایسه محصول با محصولات رقبا و برجسته کردن تفاوت‌ها.

حال به پرسش دوم شما درباره نحوه کاربرد STP در تدوین استراتژی بازاریابی می پردازم.

با استفاده از مدل STP، کسب‌وکارها می‌توانند:

• استراتژی‌های بازاریابی هدفمندتری طراحی کنند: با شناخت دقیق مشتریان هدف، می‌توان پیام‌های بازاریابی را به صورت شخصی‌سازی شده و موثرتر به آن‌ها ارائه داد.
• محصولات و خدمات بهتری ارائه دهند: با درک نیازهای خاص هر بخش از بازار، می‌توان محصولاتی طراحی کرد که به طور کامل پاسخگوی این نیازها باشند.
• رقابت موثرتری داشته باشند: با شناسایی نقاط ضعف رقبا و ایجاد یک موقعیت منحصر به فرد، می‌توان سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص داد.
• افزایش وفاداری مشتریان: با ارائه محصولات و خدماتی که به طور کامل نیازهای مشتریان را برآورده می‌کند، می‌توان به افزایش وفاداری مشتریان و ایجاد روابط طولانی‌مدت با آن‌ها کمک کرد.