اصول "مذاکره "

تکنیک «یک پا میان در» (Foot-In-The-Door) به این شکل کار می‌کند که با یک خواسته ابتدایی و کوچک، شانس خود را برای متقاعدسازی طرف مقابل و کنار آمدن با درخواستی ثانویه و بزرگ‌تر افزایش می‌دهید.

این تکنیک زمانی به کار می‌آید که می‌خواهید دستاوردهایی مشابه به یکدیگر داشته باشید. برای مثال اگر بخواهید تی‌شرتی بخرید که ۱۰۰ هزار تومان قیمت دارد، شاید به چانی‌زنی با فروشنده مشغول شوید تا قیمت را به ۵۰ هزار تومان کاهش دهد. سپس از او می‌پرسید که آیا امکان خرید دو تی‌شرت با قیمت ۱۰۰ هزار تومان وجود دارد یا خیر. فروشنده که نمی‌خواهد بعد از پذیرفتن شرط نخست، رویکردی متناقض در پیش بگیرد، احتمالا با درخواست ثانویه هم موافقت کند. در این سناریو، با استفاده از تکنیک های مذاکره قادر به خرید دو لباس با هزینه یک لباس بوده‌اید.

به جای اینکه یک پای خود را میان در قرار دهید، می‌توانید از تکنیکی متفاوت نیز استفاده کنید که اساسا معکوس رویکرد قبلی است. در این رویه، شما ابتدا درخواستی آنقدر غیر منطقی مطرح می‌کنید که عملا انتظار دارید با مخالفت طرف مقابل روبه‌رو شود. بعد از اینکه با درخواست اولیه و غیر منطقی شما موافقت نشد، می‌توانید به سراغ درخواستی کوچک‌تر و منطقی‌تر را پیش بکشید تا طرف مقابل احساس کند مجبور به تن دادن به آن است. این تکنیک در اوقاتی موثر به حساب می‌آید که می‌خواهید شانس خود را برای موافقت کسی دیگر با درخواستی کوچک بالا ببرید. مثلا می‌توانید ابتدا خواستار قرض گرفتن ۱۰ میلیون تومان از دوست خود شوید و سپس این رقم را به ۲ میلیون تومان کاهش دهید.

این رویکرد به‌گونه‌ای پیش می‌رود که به طرف مقابل نشان می‌دهد امکان مذاکره راجع به موضوعی خاص وجود ندارد. یک سناریو می‌تواند زمانی رقم بخورد که شما خدمات یا محصولی معرکه ارائه می‌کنید و شخص دیگری هم به آن‌ها نیاز دارد. اگر در حال فروش اتومبیل خود باشید و یک خریدار بالقوه تماس بگیرد تا از قیمت باخبر شود، می‌توانید قیمت مورد نظرتان را به او بگویید و خاطر نشان کنید که تنها با همین قیمت حاضر به فروش می‌شوید. اگر خریدار واقعا به اتومبیل شما نیاز داشته باشد با قیمت مورد نظرتان نیز کنار می‌آید. اگر هم قادر به پرداخت چنین پولی نباشد، مجبور به کناره‌گیری می‌شود. از آن‌جایی که این تکنیک با ساختار «اتمام حجت» از راه می‌رسد، باید برای هر دو خروجی آماده باشید.

وقتی نوبت به استفاده از تکنیک های مذاکره می‌رسد، باید به خاطر داشته باشید که رقابت، کاتالیزوری معرکه برای دستیابی به توافق‌های بهتر به حساب می‌آید. اگر در حال نهایی کردن یک قرارداد هستید، حتما به بررسی قیمت‌گذاری رقبا مشغول شده و ببینید کدام یک خدماتی معقول‌تر نسبت به بودجه شما دارد. وقتی صحبت از یک قرارداد خوب باشد اما قیمت‌گذاری تنها فاکتور مهم نیست و ممکن است خدمات‌دهنده یا فروشنده‌ای را بیایید که شرایطی بهتر را (هرچند با قیمت بالاتر) در اختیار شما قرار می‌دهید. از دانش خود راجع به رقبا بهره ببرید و ببینید آیا کسی که با او سر و کار دارید حاضر به دریافت مبلغ مشابه به آن‌ها می‌شود یا خیر.

پیش از اینکه وارد هر جلسه مذاکره‌ای شوید، لازم است به شکلی گسترده دست به پژوهش زده باشید. اگر می‌خواهید درآمد خود را از طریق مذاکره افزایش دهید، بررسی کنید که سمت شغلی شما به صورت میانگین چقدر ارزش بازار دارد. با داده‌ها و ارقام کافی وارد جلسه شوید تا نشان دهید خواسته‌ای مشروع برای افزایش درآمد دارید. همین موضوع راجع به موارد دیگر مانند خرید مسکن و اتومبیل هم مصداق دارد. دانشی کافی راجع به نرخ‌های خانه‌ها و اتومبیل‌های مشابه به دست آورید تا جایگاه بالاتری در فرایند مباحثه داشته باشید.

یکی دیگر از تکنیک های مذاکره که می‌تواند بسیار موثر واقع شود، جستجو برای شرایطی است که منجر به پیروزی هر دو طرف می‌گردد که در اصلاح به آن مذاکره برد برد می‌گویند. تصور کنید به سفر رفته‌اید و می‌خواهید دست به فعالیتی سازگار با بودجه خود بزنید. شاید تصمیم بگیرید به فعالیتی علاقه دارید که در هر دو ساعت، ۱۰۰ هزار تومان هزینه روی دست می‌گذارد. اگر بودجه شما ۵۰ هزار تومان باشد، می‌توانید خواستار پرداخت ۵۰ هزار تومان در ازای نصف مدت زمان آن فعالیت شوید. با این پیشنهاد، هم شما توانسته‌اید به بودجه مورد نظرتان پایبند باقی بمانید و هم طرف دیگر در حال دریافت نرخ همیشگی خود خواهد بود.

با پیشنهاد کردن یک امتیاز در روند مذاکره، می‌توانید از ذات انسانی به نفع خود استفاده کنید. امتیاز به معنای موضوعی است که تظاهر می‌کنید برای شما اهمیت دارد، اما در حقیقت این‌طور نیست. وقتی چنین پیشنهادی مطرح می‌کنید، طرف دیگر هم حس می‌کند باید در صدد جبران این لطف برآید. این تکنیک، اتکای فراوان بر روان‌شناسی پشت بده و بستان دارد. بده و بستان اتفاقی طبیعی در زندگی روزمره انسانی است. وقتی شما به یک نفر یاری می‌رسانید، او در اکثریت مواقع احساس می‌کند باید کاری مشابه برای شما انجام دهد. یکی از ویژگی‌های افراد کاریزماتیک و پرنفوذ، ارائه امتیازهای به‌جا و رفتارهای انسان‌دوستانه هوشمندانه‌ای است که گاه و بی‌گاه انجام می‌دهند.

اگر در حال مذاکره در فضایی بیرون از تصمیم‌گیری‌های شغلی و قراردادهای سازمانی هستید، می‌توانید از عواطف و احساسات برای بهبود شرایط مذاکره بهره بگیرید. برای مثال هنگامی که در حال طرح پیشنهاد خود برای خرید مسکن هستید، می‌توانید گفتگویی شخصی با فروشنده داشته باشید تا شرایط را برای خود بهتر کنید. با اشتراک‌گذاری داستان زندگی خود می‌توانید اعتمادسازی و رابطه‌ای شخصی برقرار کنید. این روش، ابزاری قدرتمند برای متقاعدسازی دیگران است.

چه یک مشتری وفادار باشید و چه کارمندی سخت‌کوش، بسیار مهم است که در رویه مذاکره از ارزش خود باخبر باشید. کارمندان با موارد نظیر عملکرد کاری، مهارت‌ها، تجارب، مدیریت و تحصیل، ارزش را به سمت شغلی خود می‌آورند. مشتریان نیز ارزشی اقتصادی داشته و می‌توانند جریانی ثابت از درآمد را روانه جیب فروشندگان کنند. بسته به جایگاه خود، روی ارزشی که برای طرف مقابل ایجاد می‌کنید تاکید داشته باشید و از این اهرم برای دستیابی به نرخ‌های بهتر استفاده کنید.

وقتی دو طرف در صدد دستیابی به توافقی مشترک برمی‌آیند، کاملا طبیعی است که هر طرف به مخالفت با آنچه واقعا به نفعش نیست مشغول شود. لازم است پیش از ورود به جلسه، به سناریوهای احتمالی فکر کنید و پیشنهادی متقابل برای آنچه طرف دیگر ممکن است بگوید داشته باشید. سناریوهای مختلف را در ذهن خود بسازید و استراتژی‌های گوناگونی برای هر یک تدارک ببینید. در ادامه به چند سناریوهای بالقوه می‌پردازیم که احتمالا هنگام طرح درخواست افزایش حقوق رخ دهند.

• اولویت‌های خود را مشخص و روش مذاکره بر سر آن‌ها را شناسایی کنید.
• مثال: اگر مدیرتان به جای افزایش ۴ درصدی حقوق قادر به افزایش ۲ درصدی آن است، خواستار امتیازهای دیگر مانند مرخصی‌های بیشتر شوید.

• به روش‌های دیگری که می‌توان مذاکره را به سمت سازش هدایت کرد فکر کنید.
• با توجه به عملکرد خود در محیط کار، خواستار بازگشت دوباره به این گفتگو در آینده شوید.

مذاکره‌های شما لازم نیست همواره به مسیر «یا این یا هیچ‌چیز» منتهی شود. سعی کنید فردی مثبت‌نگر بوده و چارچوبی مثبت ترسیم کنید که در قالب آن قادر به طرح درخواست یا پیشنهاد خود باشید. اگر برای مثال به ارائه خدمات فریلنس می‌پردازید و بر سر هزینه‌های کار چانه می‌زنید، با رویکردی مثبت، قاطعانه بر قیمت کار خود پافشاری کنید. اجازه دهید طرف دیگر بداند که با پرداخت چنین هزینه‌ای، با کیفیت‌ترین محصول یا خدمات ممکن را به دست می‌آورد. اکثر افراد به سختی می‌توانند از کیفیت بالاتر صرف نظر کنند.

چانه زدن برای دستیابی به حقوق بالاتر یا قیمت بهتر هیچوقت آسان نیست. اگر با مقاومت روبه‌رو شوید، احتمالا برای اینکه دیگر مجبور به تحمل احساساتی مانند ناراحتی، اضطراب یا ترس نباشید، از موضع خود عقب می‌کشید. اگر این اتفاق برای شما می‌آفتد لازم است صبور بودن را بیاموزید. در هر لحظه باید به خودتان به خاطر رسیدن به این مقطع از مذاکرات افتخار کنید و به خودتان بگویید که جای هیچ نگرانی نیست. مذاکره فرایندی زمان‌بر است و اگر بتوانید صبوری و قاطعیت از خود نشان دهید، احتمالا در پایان کار وضعیتی بهتر از آنچه در ابتدا داشتید به دست آورید.

این‌طور نیست که تمام مذاکرات شکلی تنش‌زا و مجادله‌آمیز داشته باشند. رویه معمول این است که دو طرف تمام تلاش خود را به کار می‌گیرند تا اهداف مورد نظرشان برآورده شود. بنابراین با رویکردی قاطع اما دوستانه وارد جلسه شوید. اگر مودب باشید و فشار روانی زیادی وارد نکنید، دیگران نیز تمایل بیشتری به همکاری با شما و دستیابی به توافقی مشترک خواهند داشت.

اگر نگران این هستید که در جریان مذاکره باید چه بگویید، می‌توانید از پیش به تمرین سخنان خود مشغول شوید. از کسی که به او اعتماد دارید خواهش کنید به سخنانی که برای مذاکره آماده کرده‌اید گوش بسپارد و نقطه نظری بیرونی راجع به آن‌چه می‌تواند بهبود یابد ارائه کند. سپس وقتی نوبت به خود مذاکره می‌رسد، می‌توانید با اعتماد به نفس بیشتری صحبت کنید و مطمئن باشید که تمام تلاش خود را برای ترسیم بهترین تصویر ممکن به کار بسته‌اید.

وقتی منتظر شروع مکالمه‌ای هستید که احساس راحتی چندانی نسبت به آن نمی‌کنید، گاهی اوقات داشتن حس اعتماد به نفس شکلی بسیار دشوار به خود می‌گیرد. اما اعتماد به نفس اعتبار شما را بالا برده و باعث می‌شود مردم بهتر به شما گوش دهند. برای بهبود اعتماد به نفس می‌توانید تکنیک‌های گوناگونی را به کار بگیرید، برای مثال جمله‌ای ارزشمند را برای خود تکرار کنید، بدن خود را در وضعیتی قرار دهید که منجر به احساس قدرت می‌شود یا به آهنگ انگیزه‌بخش و محبوب خود گوش دهید.

در یک مذاکره، هیچوقت ارزش سوالات را دست کم نگیرید. با این کار نه‌تنها فرصت بیشتری برای فکر کردن به دست می‌آورید، بلکه داده‌هایی دریافت خواهید کرد که استراتژی شما را منسجم‌تر می‌کنند. سعی کنید به سراغ سوالاتی بروید که خواستار دلایل و اهداف پشت تصمیمات مشخص می‌شوند. یک گزینه دیگر هم می‌تواند خیلی ساده، کمک خواستن باشد. برخی مثال‌ها به شرح زیر است:

• می‌خواهم متوجه شوم که چرا هزینه‌های بیمارستان اینقدر زیاد شده است. آیا می‌توانم رسید هزینه‌ها را مشاهده کنیم؟
• من به اندازه کافی کمک مالی دریافت نکرده‌ام که قادر به حضور یافتن در این دانشگاه باشم. آیا ممکن است به من در نوشتن درخواست‌نامه جدید کمک کنید؟

در برخی وضعیت‌های خاص، زمان می‌تواند فشار مضاعفی به شما وارد کند. اگر لازم است یک قدم به عقب برداشته و ضمن بررسی همه‌جانبه گزینه‌های خود، تصمیم درست را اتخاذ کنید، از درخواست وقت بیشتر برای فکر کردن نترسید.

مثلا زمانی که یک پیشنهاد شغلی دریافت کرده‌اید، می‌توانید به شکلی مودبانه خواستار وقت بیشتر شده و به طرف دیگر بگویید تا چند روز دیگر پاسخ نهایی را خواهید داد. در یاد داشته باشید که با حضور یافتن در جلسه مذاکره، کاری معرکه به انجام رسانده‌اید و نباید با تصمیمی ناگهانی، تمام سخت‌کوشی‌های خود را نابود کنید.

امروزه اهمیت آشنایی با اصول مذاکره موفق بر کسی پوشیده نیست. مذاکره، گفتگو درباره یک موضوع با هدف رسیدن به توافق، تعریف می‌شود. این توافق می‌تواند در مورد خرید یک اتومبیل از فروشنده، مشارکت در اجرای یک پروژه عظیم نفتی یا توافق با شخصی برای ازدواج باشد. بنابراین مقوله مذاکره، علم ارتباط موفق است و موضوعی صرفا کاری یا تخصصی نیست و تسلط بر اصول آن، قطعا ما را در همه ابعاد زندگی یاری می رساند.

مجموعه فرادرس در فیلم‌هایی با مدت زمان ۳ ساعت و ۵۲ دقیقه، هرآنچه باید در این باره بدانید را آموزش داده است. فیلم‌های آموزش اصول و فنون مذاکرات تجاری بین‌المللی فرادرس در ده درس ارائه شده و با دست گذاشتن روی موضوعاتی مانند تعاریف و مهارت های مذاکره، پیش‌نیازهای مذاکره، ریسک در قراردادها، مذاکرات فروش، مذاکرات انتقال فناوری و مذاکرات تامین مالی به گزینه‌ای عالی برای علاقه‌مند به رشته‌های حقوق تجاری، روابط بین‌الملل، حقوق بین‌الملل، تجارت و مدیریت به حساب می‌آید.

حالا که با مهارت‌ها و تکینک های مذاکره آشنا شده‌اید، زمان عملی کردن تک‌تک آن‌ها رسیده تا بتوانید در سناریوهای گوناگون به بهترین خروجی ممکن دست پیدا کنید. برای هر وضعیتی که در آن قرار گرفته‌اید، دو مورد از موثرترین راه‌ها برای آغاز گفتگو را بیابید و به خاطر داشته باشید که مهم‌ترین نکات، داشتن اعتماد به نفس و رعایت ادب است.

پژوهش‌ها نشان می‌دهند که ۷۰ درصد از مدیران انتظار دارند هنگام ارائه پیشنهاد همکاری خود به یک کارمند بالقوه، راجع به حقوق و مزایا نیز صحبت کنند. اما تنها ۴۶ درصد از مردان و ۳۴ درصد از زنان این موضوع را پیش می‌کشند. بسیاری از فصت‌های شغلی با مزایایی انعطاف‌پذیر از راه می‌رسند و بنابراین حیف است که مذاکره را بدون صحبت راجع به امتیازهایی که به دست می‌آورید رها کنید. صحبت راجع به پول می‌تواند دشوار یا ناراحت‌کننده باشد، اما این را بدانید که طرف مقابل انتظار گفتگو در در این مورد را دارد. مهم است که از شانس خود استفاده کرده و برای دستیابی به بالاترین درآمد ممکن، فرصت‌شناس باشید.

• پژوهش کنید و ارزش خود را بدانید: «بابت پیشنهاد شما سپاسگزارم. برای این سمت شغلی و فرصتی که برای همکاری با تیم شما به دست آورده‌ام هیجان‌زده‌ام. متوجه شده‌ام که بودجه مورد نظر برای این سمت [رقم پیشنهادی] است، اما در صورت امکان [رقم دلخواه شما] را ترجیح می‌دهم. این رقم به صورت میانگین به فعالان این حوزه پرداخت می‌شود و با توجه به مهارت‌ها و تجاربی که به دست آورده‌ام، اطمینان دارم می‌توانم به همین اندازه برای شرکت شما ارزش‌سازی کنم.»
• برای پیشنهاد متقابل آماده شوید: «بابت اینکه برای صحبت درباره حقوق پایه وقت گذاشته‌اید سپاسگزارم و قطعا تمام محدودیت‌های بودجه را درک می‌کنم. من کماکان به پیوستن به تیم شما علاقه دارم، اما در عین حال ترجیح می‌دهم با توجه به مهارت‌ها و تخصصی که دارم، راجع به مزایای کار صحبت کنیم.»

هزینه اجاره خانه توسط صاحب ملک و براساس فاکتورهای گوناگون مانند قیمت‌های کنونی بازار، عرضه و تقاضا برای مسکن و همینطور ارزش بازار ملک تعیین می‌شود. هرکدام از این فاکتورها بسته به محل زندگی و مسکن مورد نظر شما تغییر می‌کنند و با درنظرگیری این موارد می‌توان به مذاکره مشغول شد. برای کاهش هزینه اجاره خانه خود این تکنیک های مذاکره را به کار بگیرید.

• از اهرم رقبا استفاده کنید: «بعد از مشاهده املاک مشابه، دوست دارم راجع به کاهش هزینه اجاره خانه، با توجه به پیشنهادات پایین‌تری که دریافت کرده‌ام صحبت کنیم».
• شرایط برد-برد را بیابید: «با توجه به آگهی شما، ترجیح می‌دهید مستاجر بعدی قراردادی حداقل دو ساله امضا کند. من با شرایط مورد نظر شما سازگاری دارم و می‌خواهم قراردادی برای بیش از دو سال امضا کنم. اما ترجیح می‌دهم این کار را با رقم ۲/۲ میلیون تومان، به جای ۲/۵ میلیون تومان، انجام دهیم.»

باشگاه‌های ورزشی معمولا خواستار هزینه‌های ماهانه یا فصلی می‌شوند و در عوض، اشتراک عضویت موقت را در اختیار ورزشکاران می‌گذارند. از سوی دیگر شاهد تخفیف‌های کوتاه‌مدت و گوناگونی نیز هستیم که باعث می‌شوند تمام مشتریان با هزینه‌ای یکسان وارد باشگاه نشوند. از این اطلاعات به نفع خود استفاده کرده و در صدد دریافت اشتراک باشگاه با هزینه‌ای کمتر برآیید.

سوال بپرسید: «دوست دارم همچنان عضو باشگاه شما باقی بمانم. آیا تخفیف یا پاداش خاصی تدارک دیده‌اید که منجر به کاهش یافتن هزینه عضویت شود؟»

امتیاز بگیرید: «من در حال حاضر در هر ماه ۵۰۰ هزار تومان بابت حق اشتراک باشگاه می‌پردازم، اما این رقم بزودی با بودجه من سازگار نخواهد بود. اگر از برخی خدمات صرف نظر کنم، آیا می‌توانم با نرخی کمتر همچنان عضو باشگاه شما باقی بمانم؟»

در ادامه به سوالات رایج کاربران درباره تکنیک‌های گوناگون مذاکره می‌پردازیم و به آن‌ها پاسخ می‌دهیم.

مذاکره به معنای گفتگویی میان دو یا چند طرف مختلف است که گرد هم می‌آیند تا از طریق سازشگری و حل مساله، به توافق نظری قابل پذیرش برای همه مشارکت‌کنندگان دست یابند. معمولا یک طرف جایگاه خود را مشخص می‌کند و طرف دیگر یا شروط را می‌پذیرد یا از جایگاه خود به مقابله می‌پردازد. این رویه آنقدر ادامه می‌یابد تا نوعی نقطه تعادل که برای همه رضایت‌بخش است، پیدا شود.

تکنیک «یک پا میان در» یا «Foot-in-the-Door» این‌طور کار می‌کند که با طرح یک خواسته ابتدایی کوچک، شانس‌تان را برای متقاعدسازی طرف مقابل و کنار آمدن او با درخواستی ثانویه و بزرگ‌تر، بالا می‌برید. این تکنیک در اوقاتی کارآمد است که می‌خواهید دستاوردهایی مشابه به یکدیگر داشته باشید. مثلا اگر به دنبال خرید تی‌شرتی ۱۰۰ هزار تومانی باشید، شاید برای کاهش قیمت به ۵۰ هزار تومان چانه بزنید. سپس از او می‌پرسید که آیا می‌توان دو تی‌شرت را با قیمت ۱۰۰ هزار تومان خرید یا خیر.

یکی دیگر از تکنیک های مذاکره، «مواجهه غیر منطقی» نام دارد و این‌گونه کار می‌کند: ابتدا درخواستی آنقدر غیر منطقی طرح می‌کنید که عملا منتظر مخالفت طرف مقابل هستید. بعد درخواستی کوچک‌تر و منطقی‌تر را پیش می‌کشید تا طرف روبه‌رو احساس کند باید به این یکی تن بدهد. این تکنیک زمانی موفقیت‌آمیز از آب درمی‌آید که بخواهید شانس خود را برای کسب موافقیت کسی دیگر بالا ببرید. مثلا می‌توانید از دوست خود بخواهید ۱۰ میلیون تومان به شما قرض بدهد و سپس این رقم را به ۲ میلیون تومان برسانید.

این روش مذاکره این‌طور پیش می‌رود که به طرف دیگر نشان می‌دهید اساسا چیزی برای مذاکره وجود ندارد. چنین سناریویی برای مثال در زمانی رقم می‌خوزد که خدمات یا محصولی بی‌نظیر ارائه کرده‌اید و طرف مقابل هم واقعا به آن نیاز دارد. بنابراین وقتی خریدار بالقوه تماس می‌گیرد تا قیمت را بداند، خاطر نشان می‌کنید که تنها با همین قیمت حاضر به فروش خواهید بود. خریداری که واقعا نیازمند محصول شما باشد، با همین قیمت کنار خواهد آمد. اساسا در این تکنیک با طرف مقاب خود «اتمام حجت» می‌کنید و بنابراین باید برای هر یک از دو خروجی نهایی آماده بود.

(فرادرس)