استراتژی‌هایی برای حفظ منافع هر دو طرف
چگونه می‌توان در مذاکره به راه‌حل‌های برد-برد دست یافت و چه استراتژی‌هایی برای حفظ منافع هر دو طرف وجود دارد؟
١ پاسخ
مذاکره برد برد اساسا به معنای اکتشاف محتاطانه جایگاه خود و همینطور طرف مقابل است تا خروجی به گونه‌ای باشد که برای هر دو طرف قابل پذیرش به حساب می‌آید و تا جای ممکن با نیازهای آن‌ها تطبیق یافته. اگر هر دو طرف مذاکره از آنچه به دست آورده‌اند راضی باشند به شرایط برد برد رسیده‌اید.
در شرایط برد برد ایده‌آل، خود را درحالی می‌یابید که طرف مقابل آنچه برای تبادل تهیه کرده‌اید را می‌خواهد و شما هم حاضر به برآورده‌سازی خواسته‌های او هستید. اگر شرایط چنین نباشد و یکی از طرفین به فضا دادن به دیگری مجبور شود، رویکرد منصفانه این خواهد بود که به صحبت راجع به سازش و جبران خسارت مشغول شوید.
نکته: طرفین مذاکره کمتر از آنچه در ابتدا به نظر می‌رسد در نقطه روبه‌روی یکدیگر قرار دارند و اهداف آن‌ها می‌تواند بسیار از آنچه انتظارش را دارید متفاوت باشد. بنابراین با ذهنی باز وارد گفتگو شوید و در نحوه تفکر خود انعطاف‌پذیر باشید.
مذاکره اصولی در سناریوی برد برد
تعیین جایگاه و توانمندی خود یک نقطه شروع عالی برای مذاکرات است. اما اگر بیش از حد از خود استحکام نشان دهید، تعارض خیلی زود از راه می‌رسد و گفتگوها به بحث و جدل تبدیل می‌شوند. برای جلوگیری از این اتفاق، می‌توانید از یک فرم از مذاکره برد برد استفاده کنید که «مذاکره اصولی» (Principled Negotiation) نام دارد.
راجر فیشر، پروفسور پیشین قانون در دانشگاه هاروارد و ویلیام اوری، متخصص مذاکره، این رویکرد را در کتاب «Getting to Yes» سال ۱۹۸۱ میلادی بنا گذاشتند. آن‌ها پنج گام اساسی در مذاکرات اصولی را شناسایی کرده و این بحث را پیش کشیدند که وقتی مذاکره به سمت هدفی مشترک حرکت می‌کند، شانس بیشتری برای موفقیت خواهد داشت.
بیایید نگاهی بیندازیم به ۵ مرحله در مذاکره اصولی:
جدا کردن مردم از مسئله
پیش از هرکاری لازم است طرف مقابل را «رقیب» خود به حساب نیاورید. از تمرکز روی مسئله‌ای که باید به آن پرداخته شود اطمینان حاصل نمایید و تفاوت‌های شخصیتی را نادیده بگیرید. برای این کار باید نسبت به سه فاکتور خودآگاه باشید: ادراک، عواطف و ارتباط. افراد کاریزماتیک به‌بهترین شکل می‌توانند از این سه مؤلفه در راستای جلب اعتماد مخاطب استفاده کنند.
بنابر آنچه فیشر و اوری می‌گویند، ادراک به این معناست که «کفش طرف مقابل را بپوشید» تا بتوانید به شکلی بهتر نقاط اشتراک را یافته یا برای رسیدن به راه حل، سازش کنید. ممکن است متقاعد شده باشید که شما در جایگاهی منصفانه، منطقی و «درست» قرار دارید. اما به احتمال زیاد طرف مقابل هم چنین نظری داشته باشد. عواطف خود را بررسی کنید و از خود بپرسید که چرا چنین احساسی دارید. برای مثال آیا ممکن است تجارب بد قبلی در مذاکرات گوناگون بر رفتار شما در مذاکره کنونی تاثیر گذاشته باشند؟
نکته: در جریان مذاکره آرام باقی بمانید، زیرا چنین کاری به شما در پروسه‌های تصمیم‌گیری یاری می‌رساند. به مشاهده عواطف طرف مقابل مشغول شوید و سعی کنید طوری به سخنان او پاسخ دهید که باعث «بالا گرفتن» بحث نشود. اگر بحث از کنترل خارج شد، از مهارت هوش عاطفی خود برای شناسایی علت این موضوع استفاده کنید و در صدد درک تمایلات، نیازها و نگرانی‌های زیرین طرف مقابل برآیید. در نهایت نیز از واضح و دقیق بودن سخنان خود اطمینان حاصل نمایید تا هیچ سوء تفاهمی پیش نیاید. با استفاده از تکنیک‌های گوش دادن فعالانه (مانند چشم دوختن به شخص، گوش دادن با دقت هرچه تمام‌تر و صبر کردن برای به پایان رسیدن سخنان نفر دیگر) می‌توانید شرایط را بسیار بهتر و موثرتر پیش ببرید.
روی منافع متمرکز باشید، نه جایگاه‌ها
درحالی که در یک مذاکره معمولی تقریبا همیشه شاهد تفاوت‌های بنیادین و واقعی میان دو طرف هستیم، مردم معمولا به دلایل غرورآمیز رویکرد «سخت‌گیری» را در پیش می‌گیرند. نگاه هر شخص به مسئله می‌تواند تاثیرگرفته از فاکتورهای بی‌شمار مانند ارزش‌های شخصی، باورهای شخصی، جایگاه اجتماعی، مسئولیت‌ها و پس‌زمینه‌های فرهنگی باشد.
سعی کنید مکالمه شکل مودبانه خود را حفظ کند و از سرزنش کردن نیز بپرهیزید. مادامی که تمام طرفین بدانند که به تمایلات و نیازهای آن‌ها توجه می‌شود، به احتمال بیشتری قادر به پذیرش نقطه‌نظرهای متفاوت از خود خواهند بود. برای مثال اگر در حال مذاکره با رییس خود هستید تا منابع بیشتری برای تیم به دست آورید، به این توجه داشته باشید که او شاید برای کاهش هزینه‌ها تحت فشار قرار گرفته باشد. اگر نگاهی ژرف‌تر از جایگاه خود و جایگاه او داشته باشید، احتمالا بتوانید به شناسایی منافع مشترکی بپردازید که در نهایت بهره‌وری تیم را هم افزایش می‌دهند.
ابداع گزینه‌های تازه برای دستیابی به نفع مشترک
تا این لحظه، هر دو طرف به احتمال فراوان درکی بهتر از تمایلات دیگری به دست آورده‌اند و راهکار غایی شکلی واضح‌تر دارد. حتی ممکن است در شرف یک توافق تمام‌عیار باشید. اما اگر چنین نشده، ذهنیتی باز نسبت به این ایده داشته باشید که هنوز می‌توان گزینه‌های کاملا جدیدی خلق کرد و از پروسه مذاکره برای اکتشاف آن گزینه‌ها بهره گرفت.
برای اینکه به مثال خود بازگشته باشیم، بیایید فرض کنیم که بهره‌وری بالاتر نیروها را به عنوان یک نفع مشترک میان خود و مدیرتان شناسایی کرده‌اید. اما شرکت شما نمی‌تواند از پس هزینه‌های نیروهای تازه‌کار یا تجهیزات جدید برآید. این فرصتی برای شما خواهد بود تا به بررسی رویکردهای کاری، فرصت‌های آموزشی و دیگر روش‌های کم‌هزینه برای افزایش بهره‌وری مشغول شوید.
نکته: برای دستیابی به بهترین راهکار ممکن، تا جای ممکن از بارش فکری کمک گرفته و انبوهی ایده پیش روی خود بگذارید. پذیرای تمام پیشنهادات باشید و سپس نویدبخش‌ترین مورد را گسترش داده و تبدیل به پیشنهادی تازه کنید که می‌تواند در فرآیند مذاکره به بحث گذاشته شود.
از معیارهای عینی استفاده کنید
موضوع صرفا راجع به «مطرح کردن حقایق» نیست، زیرا نیازها، تمایلات، نظرات و اهداف زیرین می‌توانند باعث شوند که مردم برداشت‌هایی گوناگون از حقایق داشته باشند. از سوی دیگر این احتمال وجود دارد که صرفا آن دسته از حقایقی را دست‌چین کنید که به بهترین شکل از موقعیت کنونی شما حمایت می‌کنند.
برای مثال هنگام مذاکره میان دو دپارتمان سازمانی مختلف در مورد تاریخ عرضه محصولی جدید، متقاعد می‌شوید که عرضه محصول به بازار در سریع‌ترین زمان ممکن، بهترین گزینه خواهد بود. در این شرایط، ممکن است شکلی کاملا استوار به خود بگیرید و میزان تمایل‌تان به گوش دادن به سخنان دیگران کاهش یابد.
بله، شواهد به دست آمده از امور تبلیغاتی نشان می‌دهند که هرچه سریع‌تر محصول را عرضه کنید بهتر است، اما از سوی دیگر نشانه‌هایی وجود دارد از اینکه عرضه دیرتر محصول و به صورت همزمان با سال نو می‌تواند به فروش محصول در طولانی‌مدت کمک فراوان کند. در حالت دوم، تیم مارکتینگ شرکت هم زمان بیشتری برای آماده‌سازی کمپین خود خواهد داشت.
در صدد توافق بر سر مجموعه‌ای از معیارهای عینی برآیید که چارچوب کلی مباحثات را ترسیم می‌کنند. از جمله این معیارها می‌توان به استانداردهای حقوقی، ارزش بازار، هدف‌گذاری‌ها یا مفاد قراردادی اشاره کرد. توافق نظر راجع به این استانداردها نشان‌دهنده ارزش‌های مشترک و تعهد به رسیدن به یک نتیجه برد برد خواهد بود.
به مثال نخست بازمی‌گردیم. هم شما و هم رییس‌تان ممکن است راجع به بودجه‌ای مشخص به توافق نظر برسید تا چارچوب کلی برای مذاکره راجع به منابع مورد نیاز تیم را فراهم آورد. بعد از این می‌توانید به اعمال هرگونه تغییراتی مشغول شوید که در بستر همان محدودیت‌های مالی به وجود می‌آیند.
بهترین جایگزین برای یک توافق را بشناسید
«بهترین جایگزین برای یک توافق» (Best Alternative To a Negotiated Agreement | BATNA) اصلی‌ترین گزینه شما در شرایطی خواهد بود که به آنچه تمایل دارید دست پیدا نمی‌کنید. این گزینه تفاوت فراوان با «حرف آخر» دارد که اساسا شما را مجبور به محدود کردن گزینه‌ها می‌کند و ممکن است از اکتشاف رویکردها و راه حل‌های جدید جلوگیری به عمل آورد.
در عوض شما به فکر راجع به این مشغول می‌شوید که چه خواهد شد اگر مذاکرات به نتایج مطلوب منتهی نشوند و در آن صورت، جذاب‌ترین گزینه‌های جایگزین چه خواهند بود. این گزینه‌های جایگزین را ارزش‌سنجی کنید و در پایان پروسه، نویدبخش‌ترین راهکار تبدیل به BATNA شما می‌شود.
به مثال همیشگی باز می‌گردیم. شما مذاکره را با این رویه آغاز می‌کنید که تقاضا برای دو کارمند بیشتر در فلان دپارتمان، حرف و خواسته نهایی شما است. شرکت با این خواسته مخالفت می‌کند و مذاکره به اولین مانع بزرگ خود برمی‌خورد. اما اگر کار را با این تقاضا آغاز کنید و BATNA مورد نظرتان هم دستیابی به تعهد شرکت در قبال آموزش دادن نیروها و به‌روزرسانی نرم‌افزارها باشد، در جایگاهی بهتر قرار می‌گیرد و شانس بیشتری برای به دست آوردن نتیجه مطلوب خواهید داشت.
امروزه اهمیت آشنایی با اصول مذاکره موفق بر کسی پوشیده نیست. مذاکره، گفتگو درباره یک موضوع با هدف رسیدن به توافق، تعریف می‌شود. این توافق می‌تواند در مورد خرید یک اتومبیل از فروشنده، مشارکت در اجرای یک پروژه عظیم نفتی و یا توافق با شخصی برای ازدواج باشد. بنابراین مقوله مذاکره، علم ارتباط موفق است و موضوعی صرفا کاری یا تخصصی نیست و تسلط بر اصول آن، قطعا ما را در همه ابعاد زندگی یاری می رساند.
مجموعه فرادرس در فیلم‌هایی با مدت زمان ۳ ساعت و ۵۲ دقیقه، هرآنچه باید در این باره بدانید را آموزش داده است. فیلم‌های آموزش اصول و فنون مذاکرات تجاری بین‌المللی فرادرس در ده درس ارائه شده و با دست گذاشتن روی موضوعاتی مانند تعاریف و مهارت های مذاکره، پیش‌نیازهای مذاکره، ریسک در قراردادها، مذاکرات فروش، مذاکرات انتقال فناوری و مذاکرات تامین مالی به گزینه‌ای عالی برای علاقه‌مند به رشته‌های حقوق تجاری، روابط بین‌الملل، حقوق بین‌الملل، تجارت و مدیریت به حساب می‌آید.
مذاکره برد برد در برابر مذاکره برد باخت
در مذاکره‌ای که انتظار ندارید به مذاکرات هرچه بیشتر با شخص مورد نظر منتهی شود و نیازی به نیک‌خواهی نیز نیست، مناسب خواهد بود که بخش بزرگ‌تری از کیک را برای خودتان بردارید. این رویکرد «برد باخت» معمولا تحت عنوان «چانه‌زنی توزیعی» (Distributive Bargaining) شناخته می‌شود. این رویکرد را معمولا زمانی در پیش می‌گیرند که باید بر سر قیمت محصولات یا سرویس‌های مختلف (مثلا یک خانه یا اتومبیل) بحث شود.
به صورت مشابه، زمانی که ریسک‌های تجاری زیاد است می‌توانید به سراغ رویکرد «امتیازگیری» بروید تا مزایای بیشتری به دست آورید، اما بدون اینکه از حدود قانونی و عرف عبور کنید و مذاکره را تا لبه پرتگاه ببرید.
اما زمانی که می‌خواهید ارتباطی مداوم و موثر با طرف دیگر مذاکره برقرار کنید، این تکنیک‌ها می‌توانند اشکالاتی جدی در تمام پروسه به وجود آورند:
- یک شخص با سخت‌گیری مداوم خود، طرف دیگر را در جایگاهی پایین‌تر با مزایای کمتر قرار می‌دهد. این رویکرد می‌تواند در آینده نه‌چندان دور به انتقام‌گیری منجر شود.
- اگر نیاز به مشارکت طرف بازنده مذاکره در تحقق بخشی از انتظارات باشد، ممکن است او تصمیم به عدم همکاری بگیرد و مانع‌سازی کند.
- استفاده از ترفندهای غیر اخلاقی و بازی دادن طرف مقابل حین مذاکره می‌تواند آسیبی جدی به اعتماد دو طرفه و کارهای تیمی وارد سازد.
* باز نشر از سایت: 👇
