کاربرد اصطلاح "Zone of possible agreement" کجاست؟
کاربرد اصطلاح
"Zone of possible agreement"
کجاست؟
١ پاسخ
منطقه توافق احتمالی یا ZOPA محدوده ای در مذاکره است که در آن دو یا چند طرف می توانند زمینه های مشترکی پیدا کنند. در اینجا، طرف های مذاکره کننده می توانند در جهت یک هدف مشترک کار کنند و به یک توافق بالقوه دست یابند که حداقل برخی از ایده های طرف مقابل را در بر می گیرد. ZOPA همچنین گاهی اوقات به عنوان "محدوده چانه زنی" یا "منطقه چانه زنی" نیز شناخته می شود.
منطقه چانه زنی مثبت
زمانی که شرایطی که هر دو طرف مایل به توافق هستند با هم تداخل داشته باشند، گفته می شود که یک منطقه چانه زنی مثبت وجود دارد. یعنی شرایطی که خریدار موافقت می کند به وضوح با شرایطی که فروشنده مایل به پذیرش آن است مطابقت دهد.
به عنوان مثال، فروش یک ماشین دست دوم را در نظر بگیرید. خریدار امیدوار است خودرویی را با قیمتی بین ۲۵۰۰ تا ۳۰۰۰ دلار خریداری کند. فروشنده حاضر است با قیمتی بین ۲۷۵۰ تا ۳۲۵۰ دلار بفروشد. در این سناریو، یک منطقه چانه زنی مثبت بین ۲۷۵۰ تا ۳۰۰۰ دلار وجود دارد که در آن هر دو شرایط خریدار و فروشنده می توانند برآورده شوند.
منطقه چانه زنی منفی
زمانی که شرایطی که هر دو طرف مایل به موافقت با آنها هستند با هم تداخل ندارند، گفته می‌شود که یک محدوده مذاکره منفی وجود دارد که به آن منطقه منفی توافق احتمالی یا منفی ZOPA نیز می‌گویند. در این موارد، در شرایط فعلی نمی‌توان به معامله دست یافت، مگر اینکه یکی از طرفین یا هر دو مایل باشند دیدگاه خود را نسبت به آنچه قابل قبول است تنظیم کنند.
در مورد خودروی فرسوده، اگر خریدار و فروشنده نتوانند به توافق برسند، منطقه چانه زنی منفی وجود خواهد داشت. اگر خریدار مایل به پرداخت بیش از ۳۰۰۰ دلار نباشد، اما فروشنده حاضر باشد کمتر از ۳۵۰۰ دلار را بپذیرد، در این صورت شرایط هیچ یک از طرفین نمی تواند برآورده شود.
بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده
علاوه بر درک ZOPA و ZOPA منفی در یک مذاکره، باید قبل از هر بحثی بهترین جایگزین خود را برای توافق نامه مذاکره شده یا BATNA در نظر بگیرید. BATNA روشی است که یک طرف در صورت عدم دستیابی به توافق در طول مذاکره انجام خواهد داد. به عبارت دیگر، BATNA یک طرف همان چیزی است که آنها قصد دارند در صورت ناموفق بودن مذاکره، از آن عقب نشینی کنند.
مرجع انگلیسی: سایتِ 👇
پاسخ شما
